餐饮采购谈判技巧(ppt 46) .pptVIP

* 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 * * * * * 部分来源于:家乐福 * 尽量避免讨价还价 …. * 操纵的技巧 时间操纵 故意迟到 多次中断 拖延时间 急促决定 操纵的技巧 情绪操纵 过分亲密 心不在焉 冷嘲热讽 一言不发 谈判的其它技巧 开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西 谈判的其它技巧 让步 分解和细化 收回条件 处理困境 起草合同 夸奖和表扬 谈判的成功之路 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 专注聆听 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 非语言沟通 - 身体语言 你的身体语言 : 要跟你想转达的