现代营销心理学01剖析.ppt

* 中国平安 平安中国 * A.H.Maslow 需要理论 需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。 请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？ （2） 你给业务员每日重复、枯燥、乏味痛 苦的工作赋予了崇高的理想定义的利他的 色彩了吗？ （3） 业务员清楚他的自我价值吗？你赋予 他们自我价值的意义了吗？ * 中国平安 平安中国 * 一个募捐实例的启示 A．艺术系学生10名 目的：为自己募集100元，每次5—10元，为时一天。 B．英语系学生10名 目的：为班费募集100元，每次5—10元，为时一天。 C．中文系学生10名 目的：为希望工程募集100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 * 中国平安 平安中国 * 好的激励一定与 （1）动机有关； （2）需要有关； （3）自我实现有关； 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 * 中国平安 平安中国 * （1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动力是最强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力。 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的他会理直气壮的去做。 * 中国平安 平安中国 * 所罗蒙 · 阿希经典从众实验 请判断A、B、C 三条线段中那一条与X 的长短最接近 结果：（1）当看见同伴们在几次判断中都 同意同一个 错误答案时，将近 75 ％的被试人至少有 一次遵从了错误的答案。 （2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从 错误答案的平均数占35.5 ％ 。 （3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人 答案的人会明显减少。 X A B C * 中国平安 平安中国 * 从众：一个或一个团体的真实的 或是臆想的压力所引起人 的行为或观点的变化。 包括 依从 认同 内化 ｛ * 中国平安 平安中国 * 从众三个类别的解释： 依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩 罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久 的行为，但他可以为导致持久效应扫清道路。 认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所 认同的对象也完全不需要在场。 内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和 行为规范，一旦它成了我们自己体系的一部 分， 将难以改变。 * 中国平安 平安中国 * 从众的三个类别对社会影响的反应 依从：最不持久，当环境压力消失，可轻而易举 改变自己的行为。 关键是权力和讲罚。 动机是个体希望自己成为与施加影响者一 样的人。 认同：相当持久，但会改变。 关键是吸引。 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。 内化：是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。 关键是提供信息者的可信度。 * 中国平安 平安中国 * 三种类型的从众行为的基本区别 一是想获得奖励免受惩罚 二是想获得如何恰当行动的信息 ｛ （1）从众行为的动机不同 （2）从众行为的相对持久性不同 ｛ * 中国平安 平安中国 * 从众与领导 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实，演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的候选人。其他几位同学马上表示赞同这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只好对同学说：“我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。” 问： （1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而