采购管理内训教材（二） 2019最全版.pptVIP

2.3 商品组合与选择（三） ——选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 × 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 * KUHKUK 2.3 商品选择（三）——价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 最好价位30% 中间价位50% 名牌或低价 位20% 500 600 700 800 900 1200 * KUHKUK 2.3 商品选择（三）—— 确定价格带 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整—再调整 * KUHKUK 1.1 商品结构是灵魂 商品结构 ——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数，按部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品广度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 * KUHKUK 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ 商品规划要求： 宜深不宜宽 吸引顾客目标性 民生必需品 消费为中心 商品深度比商品宽度 重要！！ 业态与商品结构 组合 的基本原则 大卖场 中小(社区) 超市 * KUHKUK 顾客 商品 单品 商圈 大卖场 家庭1-2次\周 基本生活用品一次购足 1万 30万人 5公里 超市 主妇3-4次\周 生鲜快速消费品\日常所需 5千--- 8千 3万人 步行一公里 便利店 青年学生主妇每天 饮料即食\方便性 2000 4000人 300米 百货店 新家庭\白领 高档\耐用品品牌 3万 10公里 举例 * KUHKUK 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 商品规划要求： 宜深且专业 互补性专业性纵深性 小商圈高周转 日常消费品 提供真正实惠 平价特色商品 商圈与商品结构 组合 的基本原则 市场领导者 市场跟随者 逛 买 * KUHKUK 1.2 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密 * KUHKUK 1.3 商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表 * KUHKUK 超市 百货 饮料 食品 生鲜 汽水 茶饮料 酒水 碳酸 可乐 可乐 百事 非常 编码 商品 2 部类 07 子部类 07 类 077 子类 0777 小类 17777 单品 举 例 * KUHKUK 1.4 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为