2011年宁波凯德汇豪国际项目销售策略.ppt

宁波凯德.汇豪国际项目销售策略 宁波双赢策划 2011.08.04 * 主要经济指标: 服务公寓可售总建面积约为18629㎡ 。 总户数：180户 销售目标: 2011年去化总建面的30%（5588㎡） 营销目标 配价策略 水平差价设定 经过实地爬楼打分，综合考虑户型、面积、朝向、景观、视野、通风采光后，对各户型设立平面价格差如下： 0 200 200 1000 1000 1000 500 500 200 水平差值 西北 西 西 西南 南 东南 东 东 东北 整体朝向 93.88 64.50 77.74 142.76 154.43 142.76 77.74 64.50 83.61 建筑面积 09 08 07 06 05 04 03 02 01 单位户型 09号房西北朝向，面积较大，作为本次定价基准价。01号房朝东北，加价200元。 07，08号房朝西向，由于面积较小，加价200元 02，03号朝东向，面积较小，加价500元 04，05，06号房朝南向并带有阳台，与其它户型拉开最大水平差为1000元，充分实现朝向及阳台的价值 。 2 垂直层差价格设定 3楼南向带大阳台，加价1000元 3-8楼层差500 9-14层差300 15-22层差400 19楼以上南向户型层差1000元 07,08,09号房9楼以上可看江景跳价800 说明： 1. 总体策略：拉大中低楼层层差，促进中低楼层消化；9层以上因景观变化较小，层差不宜过大，促进均衡消化； 2. 南向“04，05，06”户型19层起可跃过对面房顶，跳价1000； 3. 因3楼南向“04，05，06”户型送露台，加价1000元拔高价值。 4. 07，08，09号房的9楼以上因可看江景，跳价800元。 推货策略 宗旨： 在公寓的推盘上，我们利用折扣管理，达到价格调整的目的；逐步降低折扣，后面拉升价格；根据销售现状，分阶段去化；及时调整，步步为营，有效完成销售任务！ 根据产品属性及本次定价方案，我们可以预测如下产品去化的速度方向： 02，03 07，08 01，09 04，05，06 最 快 去 化 次 之 较 慢 最 慢 产品类型去化分解方案 （1） 04，05，06号房是本项目的标杆产品，直接树立产品高端与奢华的形象。去化周期长，价值最大化是必然。所以我们把它放在最后推出。 （2） 02，03号房因面积小，朝向好会受到多数客户的青睐，会是销售较好的产品。 （3） 07，08号房面积与02，03相同，但因朝西向，在销售上会存在一定抗性，需要一定的折扣空间，有利去化。 （4） 01，09号房是96平方的一房，朝北，性价比较差，会是销售上的难点。需要活动与折扣双管齐下，促进销售。 所以，我们的推盘方向是： 02，03 01，09 07，08 04，05，06 第 一 步 第 二 步 第 三 步 第 四 步 有鉴于此，配合相应的活动及合理的折扣管理方案，制定如下推盘节奏 -----︱----------︱-----------︱--------------︱--- 10月15日 项目开盘，推出02，03号房，按正常的最低95折销售。 11月15日 营销中心，样板房开放。加推01，09号房，最低93折优惠促进成交。 2012年1月 在中国传统的春节前旺销期，西向07，08号房，以94折推出，确保销售目标的基础上，逐步收回折扣。 2012年3月 04，05，06朝南向总统级套房于春节后盛大开售，配合活动回到正常的折扣，最低95折。 销售说辞： 1)开盘期间享受折扣优惠； 2)户型是最受追捧的户型； 销售说辞： 1)96平方大一房，房型大，又因朝北向，所以93折优惠出售； 2)销售中心与样板房开放期间优惠； 销售说辞： 1)春节期间优惠； 2)小户型1房，因朝西向，所以给优惠； 3)看涨的原因，折扣比之前少1个点； 销售说辞： 1)朝南向，面积大，带阳台，公寓楼王震憾推出。 2)正常折扣优惠； 销售完成预测 Ⅰ . 小面积一房（02，03号）的总面积约是2800平方。开盘后到12月30号预计可销售完毕。 Ⅱ .大面积一房（01，09号）的总面积约是3800平方，自11月展开体验式营销后，配合93折的最低优惠，预计到12月30号可销售五成，约1900平方。 至今年年底为止，尽管没有做04，05，06，07，08号户的活动，但因其产品属性不同，能够迎合不同的客户群需求。如有客户购买可以享受普通折扣（最低95折优惠）。 Ⅲ . 07，08号房因其房型小总价低会受到客户的青睐，尽管没有针对性的活动，到12月30号依然会走掉一定的量，我们预计会有15套左右成交。约1000平方。