保险公司专业化销售流程之促成培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

促 成 授课方式 讲师讲授示范 学员演练，讲师点评 课程目标 了解促成的时机、要点 掌握促成的方法、话术 准主顾的情绪曲线——购买信号 时间 情绪 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决心行动 一、促成的时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 1、准主顾的表情发生变化（动作上） 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它 2、准主顾提出问题（言语上） 二、 促成的要点 全力接触，自然促成！ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。 （先请学员回顾一下促成时的关键点） 准主顾不是每次发出购买信号后就一 定签约，一次失败并不表示促成无望， 要尝试多次促成。LIMRA统计，一次推 销至少需要五次CLOSE，因前两次大多 是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 三、促成的方法 默认法话术 ——请问您的出生日期是什么时候？ ——请问您的住址是…？ 二择一法话术 ——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 激将法话术 ——您的朋友**已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？ 更何况您也是家庭责任感很强的人！ ——客户先生，我看您是个很现代 的人，应该可以接受新的观念吧！