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惠普进军中国策略 　　惠普（HP：Hewlett―Packard）自1939年成立以来的发展有目共睹，依靠打印机起家的惠普秉承“让普通客户感受到先进科技带来的好处” 的经营理念，已在高新技术产品和服务两个竞争激烈、充满变数的领域里拥有了自己的一片天地。惠普的产品不再局限于打印机这一领地，已成为全球领先的在计算机、成像解决方案及服务的供应商，致力于通过简单的信息终端产品、功能完备的电子化服务和永续运行的互联网基础构架为企业和个人服务。在美国《财富》杂志世界500强排行榜中，惠普2004、2005年均列第24位。 　　1984年，惠普公司以打印机敲开中国市场大门，随后，惠普在中国的发展日新月异。与惠普在全球市场和其他高新科技产品与服务领域的拓展同步，惠普在中国市场上的业务也逐渐拓展到服务器、数据存储、商用电脑和商用笔记本、PC制造和IT咨询与服务等领域，建构了一个以计算机及其相关产品与服务为经营内容庞大的业务结构。惠普中国区的组织结构是以惠普的全球组织架构为参照系组建的，由企业职能部门和四大事业集团组成，即企业系统集团、专业及支持服务集团、信息产品集团和打印及成像系统集团。惠普中国区是总公司在中国市场运营和开拓的代表，秉承“惠普之道”为公司带来更大的价值。 　　 　　创新――确保技术优势 　　 　　惠普比任何人都更了解技术优势的作用，“惠普之道”的核心价值观之一是“不断创新，做事情有一定的灵活性”。在竞争激烈的IT及相关产品与服务行业，技术领先是应付竞争对手威胁和使新公司具有“后发优势”最有力的手段。 　　早在惠普进军中国市场时，并没被当时流行的点阵式打印技术所迷惑，而是认定了与当时市场格格不入却具有广阔前景的激光和喷墨两种打印技术。在业内竞争对手看来这是一种愚蠢的行为，因为点阵式打印技术虽笨重、嘈杂，与喷墨的低清晰度和激光的高价格相比，还是具有很大的优势。但事实证明惠普的远见是正确的。现在，打印及成像系统集团是惠普无可置疑的强势部门，为其他事业集团提供了有力的资金、营销和品牌价值支持。 　　在新技术支持下，惠普不断引导人们的消费观念，提出数码家用打印和商用彩色打印，还将这一概念运用到市场的各个层面：家用黑白激光打印、商用彩色激光打印、喷墨打印和照片数码打印等。惠普新产品更新的速度和款式也让人眼花缭乱，目不暇接。2002年8月，惠普推出11款家用打印机，两个月后又有7款集彩色打印、彩色扫描、彩色传真和彩色复印为一体的彩色商用打印机投放市场。2003年，惠普又为它的三款便携式数码照片打印机展开了广告和营销攻势。 　　 　　心系消费者――赢得中国市场 　　 　　惠普一直致力于以先进的技术手段和多种产品满足不同客户的需求，为每一个客户提供完整的解决方案和高质量的产品与服务。自进入中国市场以来，惠普的经营活动始终把对中国消费者需求的了解放在首位，把发展中国市场的业务作为公司最大的业绩增长点，消费者导向更加明显。就中国市场而言，由于消费能力和消费水平的限制，简单易用、成本低廉、又具有高质量的低端产品是市场的主要需求。因此，惠普在中国投放了大量相应的产品，牢牢占领了低端产品市场。今后，扩张产品在国内低端市场的占有率仍是惠普战略目标之一。在北京、上海、广州等一些大城市中，对高端产品的需求与日俱增，惠普的激光彩色打印机和照片打印机就是对这一需求的响应。在数码影像解决方案这一极具发展前景的高端领域，惠普也做好了从策略――技术――产品的一切准备。 　　惠普将投入更多的精力和资金研发专门为中国市场设计的产品。在开发新产品之前，倾听来自中国消费者的关于机型大小、运转速度、噪音强度和其他专业问题的意见，并将这些意见运用到实际研发过程中，为消费者解决难题。 　　惠普心系消费者还表现在它的服务上，2002年5月惠普和康柏合并后，惠普决定停止服务器产品Netservers的一些生产线，只保留两款。但惠普承诺，将保留5年的停产产品的零部件供应，以备该产品的现有客户之用，惠普的举措赢得了中国消费者的心。 　　 　　广告强势出击 　　 　　惠普以平面广告（报刊、户外）和网络广告为主，同时辅以运作良好的市场活动或引起公众注意的新闻事件。惠普广告向消费者传达产品的技术优势和简单便捷性，使每一个消费者更深刻地体会到惠普的宗旨如：惠普办公一体机、便携式数码照片打印机等，前者强调它的彩色打印和多功能性，后者则彰显产品的小巧便携和简单易用，正如惠普的广告语所说的那样：“选择，改变生活。” 　　惠普在保持打印技术和打印产品优势的同时，也力图通过广告改变人们的“惠普代表打印机产品”的单一联想，为惠普其他产品和服务的营销鸣锣开道，以求惠普的品牌内涵更加丰富，品牌联想能为公司其他领域提供价值保证。如惠普的“惠普科技，成就梦想”系列广告等，就旨在向目