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销售人员培训:销售人员应该具备的心态(10+10+10)
销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心— 成功的欲望
针对大部份的企业来说,销售部是企业生存的来源,企业能活多久,能否让员工过上好日子,主要靠销售部去争取更多的订单,做销售的人,一定要有强烈的企图心,说直接点就是要有想赚钱的想法,如果都是一群没有想法的人聚在一起,大家混日子,那企业一定会倒掉。
针对大部份的人来说,销售的岗位赚钱最快,而且没有封顶,不管你今天是签订5个单还是10个单,明天还会有订单,后来还有。但非销售人员就不一样了,想想看一个普通的非销售职员,按照南京目前的工资水平,也就是3000元一个月,一年能赚多少钱,都是算得出来的,无非就是用时间来换金钱,最高兴的时候也就是企业发奖励的时候,对于做销售的人来说,说不定一个月的收获,就可以是普通职员一年的收获。
最快的获得老板与同事的尊重;普通非销售工作的职员想要获得老板和同事的尊重,你说的话别人愿意听的话,需要很长的时间在工作岗位上默默地付出,也许要3年,也许要5年,甚至10年的时间。但做销售的人不一样,也许没有很高的文凭,也许形象还不太理想,也许才进入公司一个月没到,但只要勤奋,不停去拜访客户,总有人会跟你签合同,只要拿着订单回来,你说的话,别人都会愿意听,老板也会尊重你,采纳你的意见。
企图心越强的人,目标才会越高,要求才会越严;只有在高目标,高要求的团队中,团队成员才会有自豪感,才会有很高的团队凝聚力,团队成员才能提高更快,同时才能培养出优秀的销售人才。一个没有企图心的主管,一定是追求大家和和气气,相安无事的工作状态,这样的团队,不太可能出很高的业绩。
业绩=企图心 X 能力,工作中,我们发现非常多的人,的确很有能力,他们有高学历,良好的口头,有一个或多个特长,但他们做销售,往往不太理想,还另一些,看起来非常不起眼,但他们的业绩非常高,他们表现很强得耐力,赢得客户的信任。
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
做销售,对大部份的人来说,是赚钱最快的职业,很多人抱着这个想成功的理想来从事这个职业,但大部份的人都不成功,而且活得非常得累,很压抑,也很痛苦。
其实做销售最容易失败的就是为了钱,就算你说得再有道理,说得再好,即使你隐蔽得再好,客户都能从你的眼神中看出来,你不是为了他作想,你只想到他口袋里的钱,没有多少人会为了支持你,帮助你而购买你的东西。那样会让他感觉到自己被骗,被愚弄!
另外,当你为了钱而工作的时候,你会很累,你会发现客户为什么总是不通情达理,在你的头脑中,客户是衣食父母,你小心翼翼对待客户,客户说什么都都是迎合他们,客户稍提出一个异议,你就如临大敌,浑身紧张,你在心理上很难与客户保持一致,你会抱怨现在赚钱真得太难,你会认为做销售真得没有面子,地位真得很低,真得让人看不起,你非常害怕跟朋友,跟父母讲你在做销售。
在公司,你也会不愿意与人分享你签单的过程,你在郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲,你也不愿意请别人帮助洽谈,跟不愿意去帮助别人,你总是单兵作战,最后你会发现,销售之路越走越窄。
做得好的销售,他们总是很快乐,因为他以交往朋友的心态去见客户,他们相信自己的产品一定能带给客户,也就是他的朋友好处,他因为喜欢这个产品而去做,他们跟客户讲的都是他如何服务好以前的老客户,他的产品如何能给他的老客户带来利益,他说的都是真的,所以客户听了也会相信。他们相信只有跟同事一起努力才能让市场更活,人心齐,泰山移,他们相信市场是大家做出来的,所以非常乐意帮助其他的同事,也乐意接受他人的帮助,更愿意分享自己的签单过程和向别的同事请教如何成交。
做销售,不要总是为了钱,想一想,你为什么做这份工作?
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
如果销售人员仅有“销售技巧”,你可以去教书,不太适合做销售,做销售离开的拜访量一切都是空谈,你可以什么都不懂,对行业不了解,对产品不熟,不懂如何与客户打交道,但如果每天拜访8家客户,一个月下来拜访一百多家客户,你什么都会懂,客户会告诉你他们需要什么,做销售没有标准答案,如果有,也是客户教的,不是老师教得了的,你拜访量越高,你的销售技巧也提成得非常快。
做销售有个631法则,就是60%的拜访量,30%的销售技巧,还有10%是什么呢?是运气,当然有运气,很多销售新人一进公司,连产品都不熟,甚至报价都不太了解,就签单了,这个完全是靠运气,但没有60%的拜访量,天天坐在办公室里,不出去跑,也不太可能出现运气!
但出去跑,如果只是跟前台打声招呼,跟门卫打声招呼,或者其它的无关人员打招呼,那是不行的,必需要跟老总谈,跟决策人谈,那才有意义。另外,每天必需要有新的客户,比如今天拜访这8家,明天又是这8家,那是不行的,必需保证有3家是新的客户,还要保证有一家是A类客户,
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