销售人员培训：销售人员心态剖析.doc

销售人员培训：销售人员应该具备的心态(10+10+10) 销售人员应该具备的10个心态 1. 做销售要有强烈的企图心— 成功的欲望 针对大部份的企业来说，销售部是企业生存的来源，企业能活多久，能否让员工过上好日子，主要靠销售部去争取更多的订单，做销售的人，一定要有强烈的企图心，说直接点就是要有想赚钱的想法，如果都是一群没有想法的人聚在一起，大家混日子，那企业一定会倒掉。 针对大部份的人来说，销售的岗位赚钱最快，而且没有封顶，不管你今天是签订5个单还是10个单，明天还会有订单，后来还有。但非销售人员就不一样了，想想看一个普通的非销售职员，按照南京目前的工资水平，也就是3000元一个月，一年能赚多少钱，都是算得出来的，无非就是用时间来换金钱，最高兴的时候也就是企业发奖励的时候，对于做销售的人来说，说不定一个月的收获，就可以是普通职员一年的收获。 最快的获得老板与同事的尊重；普通非销售工作的职员想要获得老板和同事的尊重，你说的话别人愿意听的话，需要很长的时间在工作岗位上默默地付出，也许要3年，也许要5年，甚至10年的时间。但做销售的人不一样，也许没有很高的文凭，也许形象还不太理想，也许才进入公司一个月没到，但只要勤奋，不停去拜访客户，总有人会跟你签合同，只要拿着订单回来，你说的话，别人都会愿意听，老板也会尊重你，采纳你的意见。 企图心越强的人,目标才会越高，要求才会越严；只有在高目标，高要求的团队中，团队成员才会有自豪感，才会有很高的团队凝聚力，团队成员才能提高更快，同时才能培养出优秀的销售人才。一个没有企图心的主管，一定是追求大家和和气气，相安无事的工作状态，这样的团队，不太可能出很高的业绩。 业绩＝企图心　X　能力，工作中，我们发现非常多的人，的确很有能力，他们有高学历，良好的口头，有一个或多个特长，但他们做销售，往往不太理想，还另一些，看起来非常不起眼，但他们的业绩非常高，他们表现很强得耐力，赢得客户的信任。 2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想 做销售，对大部份的人来说，是赚钱最快的职业，很多人抱着这个想成功的理想来从事这个职业，但大部份的人都不成功，而且活得非常得累，很压抑，也很痛苦。 其实做销售最容易失败的就是为了钱，就算你说得再有道理，说得再好，即使你隐蔽得再好，客户都能从你的眼神中看出来，你不是为了他作想，你只想到他口袋里的钱，没有多少人会为了支持你，帮助你而购买你的东西。那样会让他感觉到自己被骗，被愚弄! 另外，当你为了钱而工作的时候，你会很累，你会发现客户为什么总是不通情达理，在你的头脑中，客户是衣食父母，你小心翼翼对待客户，客户说什么都都是迎合他们，客户稍提出一个异议，你就如临大敌，浑身紧张，你在心理上很难与客户保持一致，你会抱怨现在赚钱真得太难，你会认为做销售真得没有面子，地位真得很低，真得让人看不起，你非常害怕跟朋友，跟父母讲你在做销售。 在公司，你也会不愿意与人分享你签单的过程，你在郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲，你也不愿意请别人帮助洽谈，跟不愿意去帮助别人，你总是单兵作战，最后你会发现，销售之路越走越窄。 做得好的销售，他们总是很快乐，因为他以交往朋友的心态去见客户，他们相信自己的产品一定能带给客户，也就是他的朋友好处，他因为喜欢这个产品而去做，他们跟客户讲的都是他如何服务好以前的老客户，他的产品如何能给他的老客户带来利益，他说的都是真的，所以客户听了也会相信。他们相信只有跟同事一起努力才能让市场更活，人心齐，泰山移，他们相信市场是大家做出来的，所以非常乐意帮助其他的同事，也乐意接受他人的帮助，更愿意分享自己的签单过程和向别的同事请教如何成交。 做销售，不要总是为了钱，想一想，你为什么做这份工作？ 3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 如果销售人员仅有“销售技巧”，你可以去教书，不太适合做销售，做销售离开的拜访量一切都是空谈，你可以什么都不懂，对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但如果每天拜访8家客户，一个月下来拜访一百多家客户，你什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么，做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的，不是老师教得了的，你拜访量越高，你的销售技巧也提成得非常快。 做销售有个631法则，就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气，当然有运气，很多销售新人一进公司，连产品都不熟，甚至报价都不太了解，就签单了，这个完全是靠运气，但没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！ 但出去跑，如果只是跟前台打声招呼，跟门卫打声招呼，或者其它的无关人员打招呼，那是不行的，必需要跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。另外，每天必需要有新的客户，比如今天拜访这8家，明天又是这8家，那是不行的，必需保证有3家是新的客户，还要保证有一家是A类客户，