《医药代表的五把利剑-第一章节-反商业贿赂跟医药代表的.pptVIP

本章重点回顾 要充分利用我们身边已经发生、正在发生和即将发生的所有事情——为了你的目标！ 定期审视自己的角色价值， 必要时重新修订——直到它能让你产生强烈的使命感。 3. 管理你在客户头脑中的形象， 在第一时间找出目前的和预期的形象之间的差距。 本章重点回顾 4. 下决心熟练掌握那些能够让你在目前角色中成功的工具: 1）医药代表的立场 2）五步销售法 3）问 4）答 5） 内部沟通 那些管理你的人在想什么？ 这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。 期待各位 重新认识我是谁！ 。。。。准备接剑！ Thanks For you!!! * 反商业贿赂与医药代表的命运 话题的选择 医药代表每次检讨业绩的时候， 从来没有想过医生会不尽力帮他。 按照他的说法，在临床上只要有机会 使用他产品的地方都用上了。 在此，有两个问题是要确认的： （1）医药代表认为什么样的机会应该使用他的产品？ （2）医生又是怎么理解使用这个产品的机会的？ 反商业贿赂与医药代表的命运 话题的选择 已经在自己的区域工作几年的医药代表， 我们可以留意一下， 到底还有多少时间 在和客户沟通你的“题内话”？ 反商业贿赂与医药代表的命运 交流方式的选择????优秀的医药代表知道， 与客户沟通的渠道很多， 而不只是“和客户见面才是销售的开始”。 反商业贿赂与医药代表的命运 交流方式的选择 ●你可以选择让客户读到什么、看到什么、 听到什么甚至感觉到什么来说明一件事； ●可以利用上班时间、学习时间、出差期间、 上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；???? 反商业贿赂与医药代表的命运 交流方式的选择 ●可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、 手机短信、博客等不同的形式来沟通； ?●可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访， 或是随机“碰巧”拜访； ●可以在工作地点、学习地点、生活地点， 或是其他不同地点拜访。 反商业贿赂与医药代表的命运 交流方式的选择 总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。????医药代表如何看待自己的3个决定！ 决定了其日常工作行为的选择面， 也决定了其面对变化的从容程度， 更决定了其在客户心目中的形象。 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 谈到医药代表之间的差别。 他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品， 根本不问你是不是清楚， 也不看时候， 还做正规的产品推广模样。” 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 我曾经请一位资深临床医生 给我们的销售队伍谈谈 “好的医药代表都有什么样的言行举止”： “直截了当，不要绕弯子， 能从从容容公开说明你来的目的。” 他这样概括他的发言。 非常简单，但绝不是一般医药代表所能做到的。 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 我偶尔会问医生： “医药代表经常都问些什么问题？” “他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、 最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等等， 其实没有什么实质性的问题。” 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 刚开始接触医药代表时， 医生的确认为从医药代表处可以 接触到一些新鲜的东西， 包括新的产品知识、新的观念、 形式新颖的学术及社交活动等。 渐渐地，各个公司都这么做，也就习以为常了！ 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 再后来，产品的东西讲得少了， 非“学术”的东西多了起来， 甚至对医院的正常工作有了一定干扰的时候， 医药代表就逐渐为医院所排斥。 很多医院在显要的位置 挂上了“医药代表禁止入内”或类似的牌子。 反商业贿赂与医药代表的命运 医生眼里的医药代表 从与很多医生的交流中， 以下这些行为是没有市场的， 这也是为什么有的医药代表感到压力的原因， 也是需要改变的依据！ 反商业贿赂与医药代表的命运 需要改变的依据-8个德行！? ●抱怨公司。每当与客户谈论到自己不能解决的问题时医药代表就会埋怨公司，似乎自己没有责任。 ?●廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解。没有人傻到连这种话都感动。 ●见面就谈钱。坦率地说，没有人不喜欢钱， 可是也要取之有道才心安理得。 反商业贿赂与医药代表的命运 需要改变的依据-8个德行！ ●见面就谈产品。不问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自说自话，看在他们认真的份上，许多医生耐着性子听完却一句也没有听进去 ●见面就问自己的药用得怎么样。 这是医生很不好回答的问题， 往往只能挑点毛病算是作答。 反商业贿赂与医药代表的命运 需要改变的依据-8个德行！ ●向客户诉苦：指标高、费用少。 这是医药代表的职责， 怎么能寄希望于博得客户同情呢？ 谁知道下一个季度指标又是多少？???? 反