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东门天下商业推广思路 引进保险公司目的、必要性： 引进保险公司，最大目的在于制造市场“噱头”，营造市场差异化，强化项目 的前瞻性，打造发展商良好的“信誉度”，诚意发展商、诚意卖铺； 保险公司的引入，将大大增加客户对于项目的信心； 基金公司、保险公司的引进，打造“双重保险”，在市场宣传推广上均开发出商铺新销售模式，实现发展商、投资商、项目等各方面多赢的局面。 保险公司、会计事务所——“信誉担保” 东门天下商业推广思路 3.总述 通过引入信托基金、保险公司、会计事务所，打造深圳“首创信 用制基金商铺”概念，三重信心保证，巩固落实客户投资信 心，通过核心概念的塑造，引导市场、吸引客户投资东门天下。 明确回报率 核心竞争概念 现场整合 价格制定 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 现场对于5年后回报解释计算，说法不统一且极为模糊，影响客户信心 判断不够 对于5年后7％收益，14年铁定收回成本解释，给发展商留下较大隐患 例：以商场签定合同总价为15亿计，每年7％回报，为1.05亿。即发展 商必须每年提供约1.05亿作为项目分红 依发展商与商家签定的协议，要求海雅或其他商家在5年后每年的经 营额为1.05亿/9％＝11.67亿 明确回报率 现有说法弊端 7％的回报结合海雅经营分红，能否如预期般吻合？ 东门天下商业推广思路 建议： 由发展商与海雅估算5年后年均经营额度，预期5年后海雅经营额能否 达到12亿元，以吻合年度7％以上的回报率。 如果经营额未能判断，建议设立最低分红标准，或在对外解释计算上， 采用市场比较法估算租金收益，由周边同类市场估算5年后预期租金收 益，以估计租金回报的方式，从而计算市场回报。 明确回报率 明确回报率 核心竞争概念 价格制定 现场整合 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 现场整合 1.现场销售引导 2.现场硬件环境 3.销售气氛营造 东门天下商业推广思路 现场销售引导 产权式商铺由于产品的特殊性、推广的局限性、计算的复杂性等 等，必须要求现场提供专业性及统一性，对于客户有一个积极、 正面的销售引导，给予客户强烈信心。 建议：加强现场对于销售各个环节的专业培训，建立现场销售信 心，通过销售现场引导，赋予客户强烈的信任感。 东门天下商业推广思路 现场硬件环境 现场硬件设施与周边商业并无较大的竞争优势，而且项目价格 高，项目可利用现有硬件设施加以改善，以营造与竞争楼盘不同 的硬件环境。 前后广场建议1：针对前后广场，由于项目本身乃至东门片区车 位均有限，建议前后广场可用于停车场用途，有效增加项目停车 位，突出项目与周边商业竞争环境的优势。 东门天下商业推广思路 现场硬件环境 前后广场建议2： 考虑前广场可能需做消防通道用途，不能改为停车场，建议前广场 可设置为休闲购物“星光大道”，该星光大道可设计有一定的设计造 型，可供观赏，或部分设置休闲区如引入“星巴克”室外经营，同时 可以考虑在前广场举办不同品牌专题show. 主要目的在于通过改善前后广场单一功能现状，营造出周边商业无 法比拟的购物环境，同时拉动客户的信心。 东门天下商业推广思路 销售气氛营造 产权式商铺由于针对投资性客户，因此推广上非常强调概念的提 炼、现场环境上注重包装的形式。以给到客户商铺的热销及价值。 建议： 现场气氛较为冷淡，建议针对项目A/B栋1－8层，C/D栋1－6层裙 楼，全面、全方位利用金布横幅悬挂项目各项利好信息，如包括各 大商家对于海雅入驻东门天下祝贺等等，达到商业裙楼、前后 广场、售楼处内部、商场内部等全面营造销售氛围。 明确回报率 核心竞争概念 价格制定 现场整合 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 价格制定 分析项目目前实际状况，结合发展商切身收益，中原 建议项目整体商业实收价格在9.5亿元左右。 东门天下商业推广思路 价格制定 楼层 均价 首层 街埔14万元/㎡，内铺8.5万元/㎡ 二层 50000元/㎡ 三层 30000元/㎡ 四层 23000元/㎡ 五层 13000元/㎡ 六层 10000元/㎡ 注：针对现有价格表，将价值较高的1－2层商铺价格适当提高，压力较大 的5－6层商铺价格适当降低，以迎合市场、客户需求。 一、现有问题分析 东门天下商业推广思路 二、问题研讨 三、中原建议对策 四、推售策略 东门天下商业推广思路 推售策略 梳理各层次关联 提炼核心推广概念 销售策略 销售周期 东门天下商业推广思路 梳理各层次关联 基金、保险、会计 鹏运 海龙 客户 海雅 东门天下 东门天下商业推广思路 梳理各层次关联 鹏运VS海雅：5＋5合作模式，商场委托海雅经营，鹏运抽取比例分红 海龙公司：鹏运针对商场成立的经营公司，负责商场整体运作监管