如何成为一名优秀的销售经理[]（精品）.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 错误7： 3. 专业提高（知识、能力、经验）⑨ 关注力的分配 在战场上，由于医疗资源有限，医务人员常常将伤员分成三组，救哪一组？ 1）无论何时接受治疗都能活下来的伤员； 2）接不接受治疗都已经无济于事的伤员； 3）只要及时治疗就有生存希望的伤员。 专制型 权威型 关系型 民主型 领跑型 教练型 工作方式 要求立刻服从 强调远景目标，号召员工为之奋斗 建立情感纽带，创造一种和谐的关系 通过参与来达成共识 设定很高的绩效标准 为未来培养员工 惯用语 “照我说的做” “跟我来” “员工优先” “你怎么看？” “学我的样，快。” “试试看。” 情商能力 成就导向 主动性 自我控制 自信 同理心 变革催化剂 同理心 建立关系 交流与沟通 合作 团队领导 交流与沟通 成就导向 主动性 勤勉尽职 培养他人 同理心 自我意识 最适合的运用时机 发生危机时、开始转型时、处理问题员工时 当变革需要新的远景目标、明确的方向时 恢复团队的凝聚力时、在充满压力的环境中激励员工时 笼络员工活力求达成共识时，征求骨干员工的想法时 要求积极性高、能力强的团队立刻拿出成果时 帮助员工提高绩效或发展长期能力时 对工作氛围的总体影响 消极 最积极 积极 积极 消极 积极 3. 专业提高（知识、能力、经验）⑩ 活用领导/管理风格 最有效的领导者/管理者能根据实际需要在不同的领导/管理风格之间灵活切换。因此，领导者/管理者要丰富自己的领导/管理风格，尤其是掌握权威型、民主型、关系型与教练型四种，否则，就只能吸收拥有不同领导/管理风格的人建立一个团队。 3. 专业提高（知识、能力、经验）⑩ 活用领导/管理风格（续） “情商”名词解释 成就导向： 具有最求卓越的内驱力 主动性： 时刻准备抓住机遇 自我控制： 能控制破坏性情感与冲动 自信： 对自身价值极强的正面认识 同理心： 能察觉他人情感、理解他人 变革催化剂： 擅长实施新思想、领导他人朝着新方向前进 建立关系： 娴熟地建立与维护关系网 交流与沟通： 聆听他人，传递明确、可信、恰当的信息 合作： 能促进合作并建立团队 尽职： 管理自己、尽职守责 培养他人： 不断给他人提供反馈与指导，支持他人进步 自我意识： 觉察与理解自己的情感并认识到他们对工作绩效、人际关系等 产生影响 职业经理人的POWER（力量） 资料来源： 引用 J.G.Bachman，D.G.Bowers 和 P.M.Narcus 三位行为科学家之研究成果，“职业经理人的自我管理”，朱恒鑫，《中国人力资源开发》，2001年第4期 员工对职业经理人之服从基于 员工之工作满意是 员工之工作表现是 威吓力 低 无法确定的 法定力 低 – 中 无法确定的 报偿力 低 - 中 中 – 高 专家力 高 高 吸引力 高 高 3. 专业提高（知识、能力、经验）⑩ 活用领导/管理风格（续） 错误10： 4. 体系完善（计划、过程、结果、信息） 销售计划管理 目标分解 时间进度 检查调整 业务员行动过程管理 月销售计划 月/周行动计划 日销售报告 月工作总结/夏约工作要点 流动销售预测 竟品分析 市场巡视工作报告 周定点拜访路线 客户管理 客户资料卡 结果管理 业绩评估 销量与汇款 销售报告系统执行 销售费用控制 服从管理 市场策划 信息研究 本公司表现 竞争对手 质量 价格 品种 市场趋势 客户信息等 目光短浅 只控制工作成果 专注业务问题 忘却利润的重要性 过分管理 拒绝承担个人责任 用人失当 不能因人施管 经理常犯的错误 未能培育人才 冷淡，冷漠和自大 对别人不够敏感 背叛部属的信任 经理仅仅是职员的伙伴 附和错误的一方 不能适应不通风格的上司 创新精神与战略远见的能力（审势度事、准确的判断） 设定目标的能力 解决问题的能力 人际/公关/沟通的能力 处理危机或突发事件的能力 冲突管理能力 精通市场经济知识的能力（营销、理财等） 实践管理能力 正直的人格魅力（诚信） 坚持不断充电 能干经理人的基本技能/能力 错误10： 管理者应该秉持的几项原则 公平 细听 “我们长有两只耳朵和一个嘴巴，因此，我们因该比讲的多听一倍。” “先求理解，后求被理解。” 明了（SMART原则） Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Actionable and Agreed-Upon 可行的/达成一致的 Realistic 实际的 Time Stamped 有时间期限的 反馈 错误10： 对新任销售经理的一些额外建议 通过各类途径（如提问），明确理解上司对你的