客户关系维护方案kvc9jnms.docVIP

光大银行客户关系维护方案 文案 名称 光大银行对苏宁电器的客户关系维护方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、客户关系维护的对象和目的 （一）对象 客户苏宁电器关系维护以现有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。 （二）目的 客户苏宁电器关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。 （三）客户构成分析 客户苏宁电器构成分析的主要内容。 销售构成 根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。 苏宁近期目标：年均开店200家，瞄准全球市场，新十年苏宁是站在中国商业连锁第一,中国民营企业第二, 中国企业前五十强的位置开始起跑,未来十年苏宁的目标是比肩全球一流企业,成为国际化的世界级企业,是一个新的目标和挑战.与过去二十年苏宁的两次创业不同,新十年不是新的创业,苏宁必须要在成就世界级大企业的进程中,预先规划出一条成功的发展路径.而苏宁电器连锁发展总部执行总裁蒋勇则公布了未来十年苏宁国内外连锁发展规划: 规划至2020年,保持每年200家店以上的开店速度,实现全国一二级市场所有空白区域布局,并覆盖中国1785个人口10万以上,且家电零售1亿元以上的县级市场,进驻至少能辐射周边三个乡镇市场的中心城镇和江苏,浙江,广东,山东和福建等地区发达乡镇市场500个. 与此同时, 苏宁还计划在2014-2015年,依托中国香港市场进军越南,泰国,印尼,马来西亚,菲律宾等东南亚市场;从2016年开始,通过行业并购,行业合作,行业战略联盟等作为主要手段进军欧美市场,预计在2020年,苏宁将最终实现海外市场15%的总营业收入占比. 苏宁电器主要是进行零售业的销售，它的销售利润来源为自己开的分店。未来的营销重点也是在于连锁店的扩张和市场的占领。 2.商品构成 通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 下表是苏宁电器最新的数据，截至2010年底 ｜项目名称 ｜营业收入｜营业利润｜毛利率｜占主营业务收入比 ｜彩电、音像、碟机 ｜1971300.70｜ 376235.40｜ 19.09｜ 26.11｜ ｜冰箱、洗衣机 ｜1293773.60｜ 273662.20｜ 21.15｜ 17.13｜ ｜小家电产品 ｜ 952836.80｜ 198194.30｜ 20.80｜ 12.62｜ ｜数码及IT产品 ｜1236445.80｜ 90396.10｜ 7.31｜ 16.38｜ ｜空调器产品 ｜ 969857.40｜ 176632.90｜ 18.21｜ 12.84｜ ｜通讯产品 ｜ 889884.90｜ 89170.20｜ 10.02｜ 11.79｜ 从表中可以看出，苏宁电器主要经营零售类，其中彩电、音像、碟机占比较大，为26.11%，但基本上是比较平均，主要都是家电、通迅类产品，未来也并没有往别的方向发展的趋势。因而在对其进行信贷业务及相应的理财业务时，应注意信贷用途应该也是在这方面的。 3.地区构成分析 通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。 ｜项目名称 ｜营业收入｜营业利润 ｜毛利率｜占主营业务收入比例｜ ｜华东一区 ｜1744220.70｜ -｜ -｜ 23.10｜ ｜华东二区 ｜1358178.10｜ -｜ -｜ 17.99｜ ｜华北地区 ｜1170747.70｜ -｜ -｜ 15.51｜ ｜华南地区 ｜1134950.00｜ -｜ -｜ 15.03｜ ｜西南地区 ｜ 751324.10｜ -｜ -｜ 9.95｜ ｜东北地区 ｜ 429856.20｜ -｜ -｜ 5.69｜ ｜华中地区 ｜ 424551.30｜ -｜ -｜ 5.62｜ ｜西北地区 ｜ 325217.40｜ -｜ -｜ 4.31｜ ｜香港地区 ｜ 83700.20｜ -｜ -｜ 1.11｜ ｜合计 ｜7422745.70｜ -｜ -｜ 98.31｜ 公司销售的实现近几年比较集中在华东华北地区，主要