富士施乐复印机中国业务的营销战略vr0b80wl.docVIP

富士施乐复印机中国业务的营销战略 3、富士施乐公司简介 3.1发展历史 富士施乐(中国)有限公司于1995年1月3日成立，注册资本为3，900万美 元。这是美国施乐公司在华设立的一家投资性公司，成立时的名称为施乐(中国) 有限公司。2000年12月，美国施乐公司以5.5亿美元的价格将中国市场转让给富士 施乐。翌年5月，公司正式更名为富士施乐(中国)有限公司。 富士施乐(中国)有限公司的总部设在北京，目前在北京、上海、广州、成 都、深圳、沈阳、武汉、杭州、天津、青岛、大连和南京设有分公司及办事处。另 外，富士施乐(中国)有限公司在上海浦东新区外高桥保税区注册了一家子公司一 富士施乐实业发展(上海)有限公司。 目前，富士施乐(中国)有限公司有员工1000多名(不包括所投资的生产企 业)。富士施乐在华有两家生产企业:上海富士施乐有限公司和富士施乐高科技 (深圳)有限公司。 3.2经营理念 富士施乐的经营理念是提供卓越的品质和价值，满足顾客的需求;通过高质量 的持续成长，向投资者提供具有吸引力的价值;尊重社会和自然环境;创建员工为 之骄傲的企业。 富士施乐在高速发展过程中，坚持走可持续发展之路，坚持以人为本的管理方 式，积极履行一个国际化企业应该承担的社会责任。公司于2005年5月获得国家环 保总局授予的“国家环境友好企业”称号，2007年获得国家安全监督管理总局授予 的“一级安全质量标准化机械制造企业”。2007年度，公司还被评为“中国优秀企 业公民”。 3.3组织结构 富士施乐(中国)有限公司共分为10个部门，包括: 销售部门分为直销和渠道，渠道主要销售低端复印机和A4幅面的桌面办公打 印机，而直销主要销售A3幅面以上的数码机，分为3个部门，办公产品，生产型 产品以及办公服务。 而办公产品(OPB)的销售队伍包含了华东，华南，华西、华北4个大区， 东、北、南3个大区各分为2组，西区1组，此外还有日企客户组和全球客户组 (500强企业之前200强)。 生产型产品(PSB)的销售队伍主要面对金融和保险业、服务制造业、印艺行 业(如快印店)以及公共机构(政府和教育单位)，也根据地理区域划分为4个大 区。 市场部负责新产品的发布并定价，提供办公型及生产型产品的产品支持，计算 销售员的销售佣金，还提供面对销售员提供所有与销售有关问题的一站式服务中 心。 .售后服务部门负责所有与机器及软件有关的售后服务，用户可通过拨打800电 话报修，工程师根据区域在指定小时时间内上门解决故障，更换耗材等。 运营支持主要负责销售管理，客户管理，销售过程的数据整理及跟踪。 学习发展中心成立于2005年，是业内首家专程为内部员工提供长期综合培训服 务的基地。 4、富士施乐复印机的现状和面临的问题 经过十多年的发展，富士施乐在中国销售区域覆盖中国东、南、西、北4个 大区，销售收入逐年增加，但是从2004年开始，增长率有所下降，在2007只 有4.54%。 从客户和销售员的反馈看，普遍存在着以下2个问题: 1.市场占有率不高 由于富士施乐专注于高端用户，而低端市场被佳能、理光、东芝、夏普等品牌 占领。 2007年根据GFK(消费调研公司)的数据，各品牌复印机市场占有率如下: 从上图可以看出，占有率最高的是夏普和东芝，富士施乐只排在第6位。 2.品牌知名度不高 同样，由于其他竞争者基本都是多产品经营，各种广告都会提高其知名度，使 其品牌对客户的购买行为产生影响，而富士施乐的主营业务就是复印机，显得比较 单一，相应的广告宣传也比较少，造成市场知名度不高。甚至于在一些低端用户市 场，用户甚至不知道有富士施乐的存在，也不知道施乐发明了复印机。 根据ZDC(互联网消费调研中心)调查数据显示，夏普、佳能和东芝是影响力 最大的三个品牌，夏普品牌2007年的关注比例为27.6%，佳能关注比例为23.0%， 东芝为17.1%。夏普与佳能关注比例合计达到50.6%，占据整体市场半数以上关注 份额。夏普、佳能和东芝的关注比例合计为67.7%，表明这三大品牌在中国复印机 市场上的影响力较大。 富士施乐要想成为中国市场的龙头老大，称霸中国市场，路途还遥远。 由于高端客户数量有限，加上复印机通常对企业来说是一笔较大的投资，使用 年限通常都在3一5年，由于机器质量好，有些客户可以用到7年甚至10年，导致 高端客户的销售额增长有限，而近年来中小企业客户需求却不断上升，这部分市场 又被东芝，佳能和理光所把持，由于使用者对IT设备的使用有一定的惯性心理，加 上现在的多功能机由于功能多，操作的复杂性也增加，如果使用者对一个品牌的复 印机予以认可，其他品牌要想说服客户更换品牌，有一定的难度，成本增加。 2007年初，富士施乐办公产品中国业务主要面临以下问题: 1.是否需要将产品线向中、低端延伸，进入中、低