中国膏药咨询第五节.ppt

市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售组织 销售经理 A地区经理 B地区经理 销售人员甲、乙、丙 销售人员甲、乙、丙 划分理由： 1、效率型的销售模式； 2、所经营的产品单一； 3、面对的客户数量众多； 4、客户分布的抵御偏广、分散。 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售人员的数量确定 采用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 1、根据销售部要完成的年度财务指标，推算一下，要完成这些业绩，需要多少各种量级的客户，如大客户需3人，中型客户需要10人，小客户需要20人等。 2、估算一下开拓这些客户需要多少小时的时间，并进行累加。 3、累加一下，维护这些客户需要多少小时 ，给予这些客户必要的售后服务支持需要多少时间。 4、初步估算每个人的常规的内部事物性工作，总共需要多少时间。 5、得出的数字，与财务预算进行比照，看能否通过，并进行调整，最终得出一支销售队伍的理想人数。 导入期的渠道策略 由于市场开发初期需要搞大规模的免费试用活动，加之公司及产品知名度均不高，拟采用专卖店的方式或联合当地医院设立疼痛专科进行市场运作； 导入期结束，根据市场情况采取单层次的分销策略； 省外市场可以通过招商选择地区或区域总代理进行市场运作。 市场导入期（4个月）的经费预算 ———————淮南总计20万元 试用品的费用： （按第五次全国人口普查资料显示淮南全市常住人口为204.1万人），试用人数约为10000人（片），成本价计算消耗试用品价值5万元； 媒介推广费用10万元（第一个月支出4.5万元，第二个月支出2.5万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月投放）； 其他机动费用5万元 淮南市场投入产出指标 预期产出：试用活动结束后预期试用者中有50%的购买率，平均每人2盒则总计可实现10000盒的销售量； 由于试用活动带来的销售额为：78X10000盒=78万元 试用活动结束后的销售额，由于口碑和宣传的拉动，第五个月可实现销售6000盒以上，预计按1000盒/月递增； 投入产出比控制在1：4 按此计算四个月预计实现利润在40万元； 市场导入期（4个月）的经费预算——————铜陵总计15万元 试用品的费用： （按第五次全国人口普查资料显示全市常住人口为75万人），试用人数约为8000人（片），成本价计算消耗试用品价值4万元； 媒介推广费用8万元（第一个月支出3万元，第二个月支出2万元，第三个月支出1.5万元，余下第四个月支出）； 其他机动费用3万元 预计销售额78X8000=62.4万元，实现利润30万元 安徽市场开发时间表（一） 市场时间 区域 3月份 4 5 6 7 8 9 10 11 12 淮南 调研 试点 市场正常操作 铜陵 芜湖 调研 启动 市场正常操作 蚌埠 马鞍山 淮北 调研 启动 市场正常操作 阜阳 滁州 六安 调研 启动 巢湖 安庆 安徽市场开发时间表（二） 时间 区域 9 10 11 12 合肥 调研 启动 池州 亳州 宿州 宣城 调研 启动 黄山 市场费用投入和销售指标原则 试点市场免费试用活动用4个月完成 正常操作的市场用2个月完成，第一个月投入要占启动期总费用的70% 活动中的媒介推广费用按1万元/千人计算 机动费用按媒介费用的40%配比 安徽市场投入月度计划表（一） 时间 区域 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 淮南 4.5 2.5 1.5 1.5 9 10 10 10 10 59 铜陵 3万 2万元 1.5 1.5 7 8 8 8 8 47 芜湖 10 5 12 13 13 53 蚌埠 10 5 12 13 13 53 马鞍山 5.6 2.4 7 8 8 31 淮北 7 3 9 10 29 阜阳 14 6 17 17 54 滁州 7 3 8 8 26 六安 7 3 8 18 巢湖 9 4 10 23 安庆 11 5 12 28 合计 7.5 4.5 3 3 41.6 58.4 88 98 117 421 安徽市场投入月度计划表（二） 时间 区域 11 12 合计 合肥 21 9 30 池州 3.5 1.5 5 亳州 8 4 12 宿州 9 9 宣城 6 6 黄山 3.5 3.5 合计 32.5 33 65.5/486.5 安徽市场销量指标月度计划表（一） 时间 区域 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 淮南 2000 3000 4000 4000 6000 7000 8000 8000 8000 50000 铜陵 1500 2000 2500 2500 5000 6000 7000 7000 7000 40500 芜湖 8000 8000 8000 9000 10000 43000 蚌埠