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文化价值观对中西商务谈判冲突解决风格影响 　　[摘要]随着中国与西方国家间经济交流与合作的加强，国际商务谈判与日俱增，但文化价值体系的分歧导致双方在谈判问题上冲突升级。为了增强谈判者的交际能力，提高谈判者的成功率，我们应对文化价值观因素如何影响跨文化谈判中的冲突解决风格做积极探讨，把文化价值观运用到中西商务谈判中是解决冲突的有效途径。 　　[关键词]文化价值观 国际商务谈判 冲突解决风格 　　[中图分类号]G04 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2015）09-0049-02 　　一、文化价值观概要 　　学术界对价值观的界定有很多种说法。如美国著名社会心理学家罗基切（M.Rokeach）认为价值观是“在做出选择和解决争端时的一套社会准则”（Samovar Porter，2004：48）。霍夫斯泰德（Hofstede，1984）认为价值观是“一种偏爱某种情形胜过其他情形的普遍倾向”。刘小新（2005：43）则认为价值观是“一定历史时期的人们对各种具体价值及价值现象所持的立场、观点和态度的总和，是包括价值关系的整合、价值评价的标准与价值取向的选择在内的一套完整的价值观念系统”。尽管学者们根据不同理论观点和研究方法从不同角度对价值观做了很多定义，但当前学术界普遍认为，价值观是评判是非曲直、真善美、假丑恶等一系列的价值准则。它告诫人们什么是好的，什么是坏的，什么是错误的，什么是正确的，什么是真实的，什么是虚假的，等等。价值观涉及的内容十分丰富，从现实表现来说，往往包括：确定人们的社会立场和奋斗目标的价值信仰；影响和制约人们价值评价与选择的价值标准；具体的价值取向和态度；调剂人的心理和精神状态的情绪、情感、意志等。 　　价值观是文化体系中的深层内容，是文化差异的核心要素。比如，中国文化的核心价值深受儒家思想的影响，强调集体主义、人际关系、群体取向、面子、社会和谐及避免冲突等；而西方的核心价值观则强调个人主义、平等、自由解放、竞争、成功至上等。 　　总之，价值观作为一个内涵丰富的观念系统，作用范围十分广泛，它一旦形成便会渗入到人们的一切价值活动中，成为人们进行价值选择和评价的依据，发挥情感激发和行为导向的作用。因此，在跨文化交际谈判活动中，关注文化价值观是预测与解决冲突的一个不可忽视的重要因素。 　　二、冲突含义及其处理策略 　　在国际商务谈判中，由于谈判者来自于不同的文化背景，冲突的产生是不可避免的，而不同文化背景的人在对冲突的理解和处理方式上大相径庭。本文“冲突”的含义是指存在于两个或多个独立个体间的经济利益分配争议和不同处理意见。美国行为科学家托马斯（K.Thomas） 提出了一种解决冲突的两维模式（罗布?戈菲，2000）。它以沟通者潜在意向为基础，认为冲突发生后，参与者有两种可能的策略可供选择：满足自己和满足他人。其中，“满足自己利益”表示在追求个人利益过程中的武断程度为纵坐标；“满足他人利益愿望”表示在追求个人利益过程中与他人合作的程度为横坐标。于是，就出现了五种不同的冲突处理的策略：竞争、合作、妥协、体谅和回避。 　　“竞争型策略”是指一个人在冲突中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响，反映了一种非赢即输的解决冲突的方式，并且冲突双方互不相让，坚持自己的利益要得到满足。“合作型策略”是一种建设性冲突的方式，目的在于最大限度地满足双方的愿望，冲突双方表现出的行为兼有坚持与合作两种成分，双方利用来自多方的信息，经过讨论找到一种综合型的解决问题方案。在合作中，双方的意图是坦率地澄清客观的差异并找到解决问题的方法，而不是迁就不同的观点。“妥协型策略”是坚持与合作之间的一种中庸之道，双方既不坚持满足自己的意愿和利益，也不坚持满足对方的利益，而是双方各让半步，达到解决问题的目的。“体谅型策略”指将他人的利益放在自己利益上的行为模式，也就是愿意满足对方利益，而牺牲自己的利益，忍让为怀，息事宁人。“回避型策略”指一个人面对不一致时，既不坚持自己的目标也不愿意与他人合作，这反映了个体希望让时间来稀释冲突，使冲突自生自灭。 　　三、文化价值观对中美商务谈判冲突解决风格的影响 　　来自不同文化价值观背景的谈判者对同一冲突的解决风格会截然不同。在跨文化活动中，由于文化差异导致了冲突解决风格的不一样，因此，在一种文化中被视为解决冲突的积极措施在另外一种文化里却并非有效，有时甚至弄巧成拙。本文如下将从对竞争和面子的比较、圈内人和圈外人的比较以及结果导向和关系导向的比较三个方面进行论述。 　　（一）竞争/面子 　　竞争是西方人生活中不可缺少的部分，无论是在运动还是在工作的时候，他们都会争做第一。人们普遍认为如果年轻人失败了而不为这个事烦心，那么他心理肯定有问题。Kim指出“对于憎恶失败、喜欢竞争的美国人来