供应商管理与采购谈判技巧（节选吴诚老师.pptx

吴诚，工商管理硕士（MBA），企业管理博士 国际贸易中心ITC项目认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师 东莞产业支援联盟 特聘专家 职业经历： 曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任： 1. 华为技术有限公司：采购主管、商务经理； 2. 富士康科技集团：供应链高阶主管； 3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监； 4. 康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。 主讲三大系列课程： 采购与供应商管理系列； 物流与供应链管理系列； 生产运作管理系列。; 第八部分 采购谈判战略战术与技巧;1.市场环境的变化;2.顾客需求的变化;60年代，企业间竞争的主要因素是成本； 70年代，企业间竞争的主要因素是质量； 80年代，企业间竞争的主要因素是时间（交货期或响应周期）； 90年代，企业间竞争的主要因素是产品个性化。;4、企业竞争模式的变化;“横向一体化(Horizontal Integration) ” 模式的兴起;5.生产方式发生巨变;6、传统管理流程的局限; 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” ;西门子采购成本与总销售额的对比;第3节 供应商管理的重点业务;一 采购战略规划;1.“WIN-WIN”的战略;2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系;措施1：一般性策略 (1)建立全流程成本概念，控制总成本，而非单一价格。 (2)在产品设计阶段，依据TQRDC五方面全面地考虑供应商选择问题，不能单纯依据技术或价格来决定。 (3)避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3-4家，以保证供应商份额。 (4)逐步取消采购过程中不增值环节，提倡公司与制造厂建立直接商务沟通渠道； (5)对公司存有敌意或违反诚实信用原则等极恶劣的供应商建立特别名单库，以防重新启用。;措施2.低附加值加工类的采购策略 (1)成本构成透明化、价格控制简单化。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。 (2)引入竞争机制，扩大行业产能，公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能。 (3)通过供应商评审等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。;措施3.高技术定制加工类的采购策略 （1）与供应商高层建立直接的沟通渠道。 （2）与供应商签定供货保证协议。 （3）缩短货期以降低计划风险成本。 （4）跟进行业技术，改善定制物设计避免采购在供应和成本上陷入被动。 （5）为保证供货，该类物料需要实物库存备货。;二 采购模式的选择;4 网上采购 核心是需要有硬件、软件、网上安全保障、电子商务法 律、EDI、网上支付结算、实物配送、网络人才等。 5 跨国采购（模式） 贸易代理 当地合资和独资的外商投资企业 在全球范围内建立采购办公室来专门评估、选择和发展当地供应商;6 订货点采购模式;当某项目的库存量降到某一值(定货点)时，产生一个订单以获取一定数量的(定货批量)补充库存。;7 JIT采购管理 ;8 MRP方法 MRP 是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。;两种方法的比较 ;9 电子采购模式;10 电子商务采购管理 ;1 定期库存控制;;;;4 库存分类及控制方法;案例：ABC法则举例;5 产品预测准确率的控制方法;6 从具体操作上入手降低库存成本;7 JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应);及时供货（JIT）的缺点;8 VMI;第4节 供应商管理体系及绩效分析; 最便捷与通知的考核供应商的指标技术！;5R原则; 第八部分 采购谈判战略战术与技巧;企业战略决定了供应商的选择的基调； 没有最好的供应商，只有最适合的供应商。;对于供应商认证，我们制定了严格的程序， 使业务交流能以规范一致方式进行;（一）甄别与评定供应商资格;1 供应商风险评估;A. 宏观环境分析——PEST;;2 供应商评价标准;3 供应商的管理能力;4 全体员工能力与素质评估;直接人工成本 间接人工成本 物料成本 制造或工业运营成本 总的制造费用成本;6 全面质量绩效，体系和理念;技术，设计，方法和设备 人力资源 资金设备的规划和战略 研究和发展 对未来工艺和技术发展的重视 新产品的开发能力 图纸;8 符合环境规章;9 财务能力和稳定性;10 生产计划和控制体系;11 电子商务能力;12 供应商资源