房地产联合代理jogrk8od.ppt

房地产销售模式浅析 * 报告构架 一、为什么要选择代理商 二、各种代理销售模式优、劣势分析比较 开发商的自产自销模式 代理商的独家全程代理模式 开发商与代理商联合销售模式 代理商与代理商联合代理销售模式联合 三、报告总结 * 为什么要选择代理商 * 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。 * 各种代理销售模式优、 劣势分析比较 * 开发商的自产自销模式 * 其优势表现在：节约成本 保持利润 自产自销的销售模式是众多开发商最易接受、最乐于采用的销售模式。 开发商自产自销模式中又分为两种：一是开发商自己组建销售团队，成立销售部或营销部；另一种是开发商成立销售代理公司，一个子公司的形式，专门负责自己公司开发的楼盘的销售。 自产自销最大的好处就是节约销售成本，不用支付代理公司高昂的代理费用，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，降低项目成本，提高利润。 开发商的销售团队比较稳定，销售人员属于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的销售策略直接执行，不需要受代理公司左右，不会产生意见传达偏差。在发生如客户投诉等事件时，可迅速作出反映及调整。大部分开发商提供的待遇比一般的代理商优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的销售员有较大吸引力，这些从侧面来讲，对开发商来是减轻了管理的负担。 * 其劣势表现在：市场信息少 销售末期人才易流失 除非规模较大的开发商，一般的开发商不会设市场部，所掌握的市场信息比较少。会增加决策的盲目性。在销售末期，房子逐渐减少，销售难度增大，销售员的收入会受到影响，可能会跳槽。如果人员流失较多，一方面需要招聘新人，对新人进行培训；另一方面要新旧融合，保持团队的稳定性。 * 代理商独家全程代理模式 * 其优势表现在：分工明确 各展所长 这种销售模式是目前太原市地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 * 其劣势表现在：独家包揽 反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理，不成熟的代理商会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据代理商以往的市场经验，往往会被代理商反客为主，最终造成自身利益受损，但使代理商得益。 * 开发商与代理商联合销售模式 * 其优势表现在：存在竞争 借力打力 开发商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。 代理商为面对开发商的竞争，会选用较强阵容，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。 开发商可利用代理商提供的数据信息作为有效参考，在市场定位和营销策略等制定过程中提供有利依据。 * 其劣势表现在：恶性竞争 管理困难 这种模式的坏处跟联合代理模式类似。恶性的竞争，争抢客户等问题时而出现，严重时会影