服务能力是代理商在渠道变革中核心价值.docVIP

服务能力是代理商在渠道变革中核心价值 　　近年来，市场和渠道都发生了非常大的变化，可以说电商和互联网+不但促进了渠道的变革，也让厂商关系发生了变化，让品牌格局呈现出新的局面。以前，一些营销能力强的区域代理商可以凭借自己的能力，将某个二三线品牌打造成区域的一线品牌，其中以烟灶行业的品牌居多。而且，这样的案例在全国各地都有，各个品类也都存在区域一线品牌的情况。但近两年的市场环境使得这样的案例只能是历史，连分析和借鉴的价值都没有。 　　渠道变革助推品牌的供应链主导地位 　　先看两个反面的案例。某小家电品牌在东北和西北地区都是一线品牌，但是在其他区域几乎没有。原因就是该品牌在西北和东北地区的代理商的营销能力强。而随着电商对渠道的冲击，市场透明度的增加，品牌提升乏力，该品牌在西北和东北的规模都大幅度萎缩，已处于被边缘化的境地。 　　再例如，某烟灶品牌在全国市场处于三线的位置，且以县乡渠道市场为主。而在西部某省份，该品牌是家电连锁、渠道并进的一线品牌。该地区的销售规模占了该品牌30%左右。在渠道变革的冲击下，该品牌线上布局滞后，在该区域的线下代理商更换，品牌地位也大幅度下滑。 　　再看两个与以上案例相反的品牌。美的厨卫在黑龙江这几年的增长稳定，虽然代理商更换了几次，但是美的厨卫的规模不降反增，在终端的表现也从大众化产品顺利过渡到了中高端产品。 　　再看A.O.史密斯的渠道。近年来