金牌橱柜销售——实战模拟rjyc89ae.pptVIP

而我们很少关注： 客户的需求点 客户的问题 客户的价值观 客户的购买选择标准 三、实战后的结论 信息搜集发现需求20% 促成40% 初步接触建立信任10 % 预算报价说明30% 原有的销售模式 发现需求30% 促成10% 建立信任40% 报价说明20% 专业的销售模式 建立信任： 1 、第一印象 两分钟世界 四佳三态 （四佳：最佳精神面貌；最佳肢体语言；最佳谈吐；最佳礼仪； 三态：自信；热情得体；不卑不亢） 2 、欣赏、赞美、认同 （赞美要随时随地，见缝插针；避免争议性话题； 赞美要到具体的细节的地方） 发现需求： A、告诉客户套路的名字及背后的故事； B、针对需求，给客户畅想拥有我们橱柜所带来的美好的一面； C、简单阐述我们品牌的历史： 让客户知道我们拥有很强的研发队伍（每年上海和广州展会都会 有新的套路展示，得到国内外高端人士的吹捧）、专业的设计团 队、先进的管理理念（以客为先）、科技化的办公软件。 产品说明 简述十大主张专业领先技术、前提铺垫金牌价格有点贵的，然后做预算报价。 促成 水道渠成（若有异议，再用促成话术） 送大家一句话： 销售就是一场心理博奕战，只有读懂客户内心的人才能利于不败之地。 谢谢大家！ 销售——实战模拟 目录 一、理解销售（两个问题） 二、实战模拟案例 三、实战后的结论 一、理解销售 问题一: 我们销售的是什么？ 1、从品牌上论； 是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服 是一种生活态度：“家”的态度和“生活”的责任” 是一种生活品质：只选贵的，不选差的。 2、销售的情感论； 一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！ 二流的销售人员能使顾客马上产生心动！ 三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！ 四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！ 问题二： 什么是销售？ 销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。 二、系列实战模拟案例 案例一： 一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。 案例还原： （一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩. 卖水果的问：你要不要买一些水果？ 老太太说:你有什么水果？ 小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说:我正要买李子。 小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 　　 （二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 （三）但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求） 老太太说：买李子。 小贩接着问：你买什么李子？ 老太太说：要买酸李子。 但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发 出客户需求） 老太太不懂科学，说：不知道。 小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。 小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕 猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新 鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。 从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 总结：在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没