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浅谈企业采购中商务谈判策略 科技情报开发与经济SCI—TECHINFORMATIONDEVELOPMENTamp;ECONOMY2007年第17卷第22期 文章编号:1005—6033(2007)22—0218-03 浅谈企业采购中商务谈判策语 董华平 (同煤集团物资采购分公司,山西大同,037003) 摘要:介绍了商务谈判的含义和原因,分析了确立商务谈判目标的重要性,论述了商 务谈判策略的分类和技巧. 关键词:企业采购;商务谈判;谈判策略 中图分类号:F274文献标识码:A 谈判策略是在实施战略时所采取的短期的计划和活动,有意造成对 方成交位置的改变,影响其他人来实现自己谈判的目标.在谈判过程中, 谈判者可以选择合理策略来努力说服对方,以保证双方在希望的特定位 置成交. 1商务谈判的含义和原因 商务谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程,由两个或 多个人就一个或多个问题寻求协议.谈判者一定要认识到谈判过程不仅 仅包括企业间的关系,还包括个体之间的关系.谈判的中心内容是每一 方都试图通过说服另一方来做出最有利于自己的决策.当然,谈判中还 包括一些技巧,谈判参与者除了具备有效的谈判者所需的知识与技能之 外,还应该有谈判时的团队合作精神.成功的谈判者重视行为和交互因 素:如形象,诚实,地位和自我实现. 谈判是很好地解决买卖双方采购需求交易的一个环节,但并非所有 的采购需求都需要买卖双方进行详尽的谈判.对于许多产品,竞标过程 收稿日期:2007—04—20 就能满足买方的采购需求,那些价值低,容易得到或已经建立了标准的 产品就属于这类产品.商务谈判通常适用于价格等重要的问题以及仅通 过竞标不能满足采购需求的问题.当然,买方仍然可以使用竞标的方式 来选择潜在的供应商,通过竞标确定了可能的供应商以后,买方就可以 通过谈判来讨论影响采购协议的其他问题.一般需要采用谈判的情况包 括如下:合同金额较大;采购中包括复杂的技术要求;协议包括关系类型 的调整;供应商将有重要的价值增值行为;单一产品. 2确立商务谈判的目标 制定有意义的目标对谈判成功至关重要,所以准备工作的第一步就 是确立希望通过谈判达到的明确目标.目标是未来通过工作力图实现的 愿望或图景.每个参与谈判的人都要清楚,通过谈判要达到什么目标,这 些目标是基于什么样的假设才能实现的.所以,我们要通过现有信息对 形势进行评估,并在此基础上制定目标.如果一些信息被证明了,就有必 要对已提出的目标做出改动,而且有可能也要对所采用的方法进行改 的品牌策略,市场认可度比较高;但在洗涤,化妆和美容用品方面,汉高 旗下国际品牌Persil,Fa等核心品牌的宣传力度不够,而并购的天清 可蒙,孩儿面等也只是局限于地区品牌.与宝洁,联合利华等竞争对 手相比,可以说是差强人意.曾任汉高广州公司中方经理的张先生认为 此原因是汉高过分强调产品质量,认为质量好是第一位的,在营销方面 的重视程度不够,其营销策略也不能适应中国消费者的需求.汉高公司 虽然积极推进营销人才的本土化进程,公司总裁UlrichLehner甚至起了 一 个非常好听中国名——李宁雅,但德国人固有的直率和刻板与中国人 的含蓄和灵活磨合起来仍需时日.汉高在营销队伍的建设上,非常强调 培训的作用,除了汉高公司内部的培训外,汉高也与许多培训组织合作, 力求建设相互信任的卓越团队.在人才本土化方面,汉高亚太区人力资 源主管Mr.Kriegeryw谈到汉高花费近10年的时间培养中国的本地人 才,近5年绝大部分经理级的人才已经实现了本土化,现在正在把他们 派往亚洲的其他国家,希望通过轮岗培训培养全球化的人才. 从以上3个国家跨国公司的案例中可看出,文化差异对跨国公司营 销人才本土化的影响是巨大的,不同文化背景下的企业在人才本土化方 面的策略存在较大的差异.但也有共同之处,即跨国公司对营销人才本 土化特别是高层营销人员本土化进程都存在加快的趋势,这一方面是跨 国公司对人才本土化问题的重视,另一方面也说明我国本土营销人才培 养机制逐渐走向成熟.企业在实施人才本土化战略时,不能仅将营销人 才本土化局限于跨国公司对本土人才使用上,来自母国的营销管理人 员,通过对本土文化,特别是对本土消费文化的学习和理解,也是营销人 才本土化进程中必须重视的另一个方面. 参考文献 [1]DavidHH,KarenWW跨国管理[M].王晓龙,史税,译.2版.北京:清 华大学出版社,2005:429. [2]胡宏峻.跨文化管理[M].上海:上海交通大学出版社,2004. (本文其他参考文献因着录项目不全被删除) (责任编辑:张红) 第一作者简介:潘向泷,男,1969年6月生,1991年毕业于中山大学 (硕士),副研究员,广东警官学院,广东省广州市白云区广东警官学院62 号信箱,510