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移动运营商渠道建设与管理 课程介绍 东智咨询公司介绍 讲师背景 实施过课程的客户群体 课程大纲和结构思路 课程片段摘选 东智咨询介绍： 融会贯通，无限贴近客户 专注和行业背景 ——专注于营销、中高层经理能力课程 ——专注于电信行业 丰富的培训资源 ——讲师、课程资源、课件 完善的服务 ——流程、学员满意度、可衡量的价值 无限贴近客户 ——上海电信、上海汽车、上海烟草、上海电气、豫园集团…… 在过去的2004年，我们有幸得到了以下 运营商的信任与支持！！！ 广东电信、广东移动、广东联通、上海电信、上海移动、江苏移动、江苏电信、泉州移动、厦门移动、黑龙江移动、河北网通、河北联通、山西移动、山东联通 广州联通、佛山联通…… 以及他们下列岗位的同事 大客户经理、大客户主任、商客经理、商客主任 人力资源部总监、培训总监、兼职讲师 市场部经理、市场部主任 分公司总经理、分局局长 移动运营商渠道和建设管理课程介绍 本课程通过市场营销学中的渠道建设和管理知识，结合中国的移动用户市场的特殊情况，针对性的讲解和分析了中国的移动市场在过去几年来的渠道变迁历程，除此之外，重点阐述下一步的渠道发展策略和执行。 大量电信行业案例分析，涉及到中国移动几年渠道变迁过程分析；广州、重庆、山东联通的一些成功经验分享；中国电信4+1渠道模式分析；韩国SK电信案例分析等 众多运营商的调研和课程前期的再调研；长期大量电信行业的授课，可以更了解运营商的困惑和经验。 【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】 第一节 移动运营商目前的现状与未来的竞争 品牌现状 竞争现状 渠道销售管理现状 未来的竞争与挑战 第二节 运营商渠道建设的基本概念 渠道的作用 渠道建设的设计原则 渠道方案的评估 第三节 移动运营商渠道设计前提 . 重点识别主要竞争对手的策略 . 如何了解你的产品 . 如何了解你的最终消费者 . 如何了解你销售合作伙伴 . 市场调研的几种方法 第四节 移动运营商的渠道建设规划与选择 如何获得移动运营商的客户偏好 . 让渠道满足顾客购买标准的十项原则 . 移动运营商可借鉴的五种渠道模式组合 . 移动运营商的产品与渠道的九项衡量标准 . 了解移动经销商的10种困惑 分析移动运营商在渠道建设方面面临的五大挑战 【课程大纲】 第五节 移动运营商渠道发展 .? 移动运营商的渠道计划的两个中心、八个基本点和五个方面 . 联通的渠道发展策略推荐 . 移动运营商如何高效地为分销商提供支持 第六节 运营商如何让渠道获得高效率的运作 运营商培育渠道的意义 运营商可给渠道培育服务的分类 运营商培育渠道的四个阶段与五种形式 【课程大纲】 【移动运营商渠道和建设管理课程大纲】 第七节 运营商高效的渠道管理方式 冲突管理 渠道奖励 渠道评估 授课方式: 讲解、小组互动、角色扮演、团队演练及案例说明方式实施 本课程部分内容精选 运营商的竞争层次关系 竞争初期 竞争中期 竞争升级 全面竞争 资源竞争 技术竞争 价格竞争 促销竞争 渠道竞争 服务竞争 品牌竞争 广州联通的营业厅+客户经理模式 集团客户经理 营业厅 营业厅+客户经理属地 10010 合作厅 授权点 商业合作伙伴 卡类销售俱乐部 中国移动的以我为主，社会为辅 自主营业厅 社会合作营业厅 授权点 代销/冲值点 加盟店 体验站 沟通100 集团客户经理 个人VIP大客户经理 1860 商业合作伙伴 中国电信的4+1主渠道 中国电信 大客户渠道 商业客户渠道 公众客户社区渠道 流动客户片区渠道 10000号客服中心渠道 党政军重要部门，重要集团及分支机构， 1000万以上企业或市区重点招商引资项目 属大客户的客户开发的商厦、小区等 网吧，1000万以下的企业 非大客户的客户开发的商厦、小区等 住宅用户（重点关注劳模、人大代表、政协 委员、重要的政府官员及企业高层） 公用电话（含现金支付和卡类用户） 含主动和被动服务 月均消费 （元/月） 50万 20万 8万 3万 1万 3000 1500 800 300 100 0 水晶大客户 黄金大客户 宝石大客户 白金大客户 翡翠大客户 钻石大客户 大客户 D类商业客户 C类商业客户 B类商业客户 A类商业客户 A+类商业客户 (新增、潜在) 商业客户 C类公众客户 B类公众客户 A类公众客户 A+类公众客户 公众客户 中国电信的4+1主渠道 中国最庞大的数据库下载 电信运营商的价值链 客户 偏好 销售 渠道 产品/ 服务 资源 提供 购买准则 客户情绪 客户喜好 客户权利 决策程序 购买时机 购买