采购过程控制第一章谈判技巧jshmdfhb.pptVIP

第五节 采购价格谈判 二、采购询价 （二）询价准备工作 序号 内容 备注 1 计划整理 采购代理机构根据政府采购执行计划，结合采购员的急需程度和采购物品的规模，编制月度询价采购计划 2 组织询价小组 询价小组，由采购人的代表和有关专家共三人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二，以随机方式确定，询价小组名单在成交结果确定前应当保密 3 编制询价文件 询价小组根据政府采购有关法规和项目特殊要求，在采购执行计划要求的采购时限内，拟定具体采购项目的采购方案，编制询价文件。 4 询价文件确认 询价文件在定稿前需经采购人确认 5 收集信息 根据采购物品或服务等特点，通过查阅供应商信息库和市场调查等途径进一步了解价格信息和其他市场动态 6 确定被询价的供应商名单 询价小组通过随机方式，从符合相应资格条件的供应商名单中，确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价 * 第五节 采购价格谈判 二、采购询价 （三）询价工作步骤 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 询价时间 递交报价函 询价准备会 询价 询价报告 询价时间告知市招标办、资金管理等部门 被询价供应商在询价文件限定的时限内递交报价函， 工作人员应对供应商的报价宾的密封情况进行审查 在询价之前召集询价小组召开询价预备会， 确定询价组长，宣布询价步骤，强调询价工作 纪律，介绍总体目标、工作安排、分工、询价文件、 确定成交供应商的方法和标准 询价小组所有成员集中开启供应商的报价函，做报价记录 并签名确认，根据符合采购需求、质量和服务相等且报价 最低的原则，按照询价文件所列的确定成交供应商 的方法和标准，确定一至两名成交候选人并排列顺序 询价小组必需编写出完整的询价报告， 经所有询价小组成员及监督员签字后，方为有效。 * 第五节 采购价格谈判 二、采购询价 （四）确定成交人 1、成交人确定 2、成交通知 3、编写采购报告 * 第五节 采购价格谈判 二、采购询价 （五）询价技巧 1、最大程度的公开询价信息 2、更多地邀请符合条件的供应商参与询价 3、实质响应的供应商并非要拘泥于“三家以上” 4、不得定牌采购 5、不单纯以价格取舍供应商 * 第五节 采购价格谈判 三、供应商报价 （一）按采购诱因分类 （二）按途径分类 1、口头报价 2、书面报价 （三）按供应商报价的内容分类 1、确定报价 2、不确定报价 * 第五节 采购价格谈判 四、价格确定 通常采购基本是遵照质量第一、服务第二、价格第三、其他第四的方法 采 购 价 格 确 定 方 法 序号 种类 备注 1 实绩法 参考过去实际购价，算出欲购底价的方法 2 目标价格 从产品的卖价逆算采购品所需的目标单价 3 横向比较法 选出和对象品类相似或共同的采购品，调查影响成本的参数，将参数做横向的比较，算出大概希望以何价格购入 4 应用经验法 依据采购专家的判断，算出价格 5 估价比较法 比较两家以上的估价，参考具有有利条件那一家的估价，算出欲购单价 6 市场价格法 采购原材料、市场规格品时，参考网络上的报价，研究算出欲购单价 7 制造商价格法 参考制造商独自设定提出的规格品价格，算出单价的方法 8 实际成本法 作业完成后，按实际成本算出单价 9 科学简易算定法 将构成单价的各要素分别加以分析，算出欲购单价 10 采购价格标准法 作为追求标准成本价值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲购成本 11 数量折扣分析法 对大量购买产品的顾客给予的一种减价优惠 * 第六节 采购压价技巧 还价 杀价 让步 间接议价 直接议价 讨价还价 采购压价技巧 * 第六节 采购压价技巧 一、还价技巧 还价技巧 要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 敲山震虎 * 第六节 采购压价技巧 一、还价技巧 （一）要有弹性 （二）化零为整 （三）过关斩将 （四）压迫降价 （五）敲山震虎 * 第六节 采购压价技巧 二、杀价技巧 序号 种类 具体技巧 1 开低走高 一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档尜价，步步紧迫；一百六、一百七、并故作大方状：“。。。。” 2 欲擒故纵 价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使对方让步。人若给叫回来，买卖就成交了 3 疲劳轰炸、死缠不放 考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来。谁能坚持最后五分钟，谁就是胜利者。 4 百般挑剔 把产品数落一番，东说不好，西说不好，指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可实现 5 博人同情 和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了。可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心软，价钱就好谈了。 6 施以哄功 循循善诱，希望供应商算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 * 第六节 采购压价