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浅论工程量清单计价下投标报价策略及技巧 　　【摘 要】投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和对自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。 　　【关键词】工程量清单计价；投标报价；策略 　　工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，并作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。在工程招标中采用工程量清单计价是国际上较为通行的做法。自2003年《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003颁布，工程量清单计价方法在全国范围逐步强制推广。 　　相比较之前的定额计价，工程量清单计价提供的是计价规则、计价办法以及定额消耗量，摆脱了定额标准价格的概念，真正实现了量价分离、企业自主报价、市场有序竞争形式价格。工程量清单报价按相同的工程量和统一的计量规则，由企业根据自身情况报出综合单价，价格高低完全由企业自己确定，充分体现了企业的实力，同时也真正体现出公开、公平、公正。 　　随着工程竞争的加剧，如何竞标成功，除比拼企业整体实力外，更重要的是报价策略和技巧，它作为投标取胜的方式、手段贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度。还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面： 　　一、生存型策略 　　投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过眼前的难关，就会有东山再起的希望。 　　二、竞争型策略 　　投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。①经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；②竞争对手有威胁性；③试图打入新的地区；④开拓新的工程施工类型；⑤投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；⑥附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 　　三、盈利型策略 　　这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如①投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应②投标人目标主要是扩大影响；③施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；④为联合伙伴陪标的项目等。 　　按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险性。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。但实际上却存在许多差异。除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：①追求利润的高低不一；②各自拥有不同的优势；③选择的施工方案不同；④管理费用的差别。 为了在竞争中战胜对手，投标人在投标过程中一般用到以下几种投标技巧。 　　1、采用不平衡报价法 　　不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有： 　　①如前期费用可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。 　　2、多方案报价法 　　有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或