房地产培训课程赢得顾客与优势营销117.pptx

0）请思考：关于营销策划前必须认识的一些根本问题请思考： 1、顾客是什么？ 2、市场是什么？ 3、竞争是什么？ 4、品牌是什么？ 5、营销是什么？ 6、商道是什么？1）请注意：关于营销的一些基本常识与共识 EEC观点： 1、顾客是人而非上帝； 2、营销是赢得顾客之赢销； 3、营销就是关于人购买的学问 4、商道即人道…… 在中国做营销， 必须从了解“中国人”开始， 了解中国人必须从了解“人”开始！思想思维行为2）共识前提：长青地产营销策划（创新）从何入手？人中国人营销3）课程目的：本次课程拟解决的问题本培训解决以下四问题：1、人（顾客）是什么？2、中国人思维特质如何影响中国商业行为？3、中国企业应该采取何种营销（商业）理论？4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具？目 录A）人和中国人-顾客是谁？1、人是如何思考与认识万物的？2、现代教育的理性思维训练与误区3、本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突4、何谓理性人？5、现代中国人的结构与商业本质的背后6、营销的本质与改进方向7、中国人的思维及商业行为特征简介8、发现：中西思维差异的客观现实9、第一个关键结论B）思维应用与顾客优势1、从“企业即顾客”来看商业的核心本质2、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？3、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？4、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？5、发现：顾客优势，决定顾客购买6、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系7、商业启示：全球第四类经营导向 8、何谓优势营（赢）销？9、第二个关键结论C）构建顾客优势之5大运行法则 1、顾客优势有哪些基本运行法则？ 2、第一法则：知触法则（2个案例） 3、第二法则：聚焦法则（3个案例）4、第三法则：对比法则（4个案例）5、第四法则：联想法则（4个案例）6、第五法则：转换法则（略）7、第三个关键结论（A）人和中国人—顾客是谁——营销策划，从认识现代中国人开始请思考（1）：西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗？理性人假设理性理性营销请思考（2）：人究竟是什么？现代中国人如何思考与认识世界呢？请您严肃地思考： 1、事实（世界）是什么？ 2、人认识（决策）与行为依据是什么？ 3、过去，我们如何看世界呢？1、理性：从现代教育来看西方人（现代中国人）的思维习惯 因为： a = b b = c 所以： a = c1、核子专家；2、粮食专家；3、环保专家。2、解构：从一个经典故事来反思“现代中国人”3、警示：理性是否万能？人 ？ 1） 2） 事实3） 4） 5） 以为是谁的自以为是更重要？自1+1=2（公理） 1+1+1+1+1=？（合理） 人、财、物、时间、信息— 关于“物”的知识自然科学领域关于“人”的知识人文社会领域4、揭示：理性意味着什么？何谓理性人？理性的逻辑工具人—主体认知对象—客体夸克电子质子夸克分子原子原子核夸克中子夸克主体对客体的单向认知人主体物质客体MBA产业情报企业文化竞争情报市场调查时间管理人力资源计划管理投融资产品研发财务管理生产管理市场营销供应链管理装备管理人信息时间战略目标盈利模式流程组织制度财物结构思维逻辑思维法制意识解剖思维直线思维分析思维请注意：这就是西方人（现代中国人）的主流思维模式！理性哲学理性至上功利道德伦理 理性惯性角度…情感感性本能人性5、结论：人是什么？人功利功利道德伦理道德伦理理性理性惯性惯性角度…角度…情感感性情感感性本能人性本能人性附）管理（商业）原理：管理（社会）冲突源于“不对称” ！人1人21）本能人性2）情感感性3）惯性？ 理性 4）道德伦理5）功利利害6）理性6、结论：营销的本质与改进方向7、中国人思维及行为特征简介（1）汉字——形象思维与感性营销我我思维发现中国人思维西方人思维1、 1、抽象思维2、 2、理性思维中国商业事实—— 西方商学假设——人是理性的现象 动之以 晓之以 诉之以 营销人之本色 1、 2、 3、 应用 1）情绪—如何感染？ 2）情感—何种偏好？ 3）行为—如何触动？ 4）环境—情景氛围？ 5）主张—期望结果？EEC本质： 1、 2、 CQ-C1）请思考：长青地产在营销中应用过“感性营销”吗？ EEC问题： 1、地产用户的产品情感构成是什么？ 2、地产用户的家、安全、舒适、归属？ 3、地产用户一定是纯粹理性的吗？ 4、房地产市场的日益理性化的对策呢？ 5、其他……（2）古文——类比关系思维与营销本能——中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维 人要脸， 人过留名， 路遥知马力， 人要脸树要皮 狗不以善吠为良， ——《庄子.徐无鬼》 人之生也柔弱，其死也坚强。 故坚强者，死之徒； 是以兵强则灭，木强则折，强大居下，柔弱居上。 ——《老子》 廊庙之材， 盖非一 粹白之裘