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浅谈铁路货运营销存在问题及对策 　　摘要：随着我国经济市场化进程日益加快，产业结构调整不断深化，交通运输业迅猛发展，货物运输市场已在卖、买方市场间转化，同时运输需求呈现多样化，运输业竞争空前激烈。目前，公路、航空、水路以逐年增长的速度抢占市场，而铁路货物运输所占的市场份额却日趋下降，究其原因主要是现有的铁路货物运输服务机制、形式、质量不适应市场经济快速发展，受原有计划经济体制和垄断性经营的固有思路未根本性改变。根据铁路建设发展“十二五”规划，客货分线运输将逐步实施，铁路货运能力将极大提升，同时市场也对铁路货运营销水平、服务质量提出了更高的要求。如何提升铁路货运营销水平，转变铁路货运服务机制、形式，提高服务质量，对铁路货运走出困境具有重要战略意义。 　　关键词：铁路货运营销 现状问题 对策 　　一、铁路货运服务现状 　　货运服务质量不高，企业和货主对铁路改善服务都有强烈需求，铁路也采取了很多措施，但货运服务质量不高的问题却一直存在，主要如下： 　　1.服务设施老化。服务设施包含硬件服务设施和软件服务设施。不少四、五等货运站的硬件设施比较落后，营业大厅未配备基本的接待办公设备（如沙发、茶几、饮水机、复印机、传真电话等）；货场内道路坑洼、通行不便；仓库雨棚破损、漏雨。同时一线货运人员的整体素质偏低，缺乏优秀人才，很难适应企业现代化管理。 　　2.运力不足。不少货运站现有铁路运输配套服务设施较为落后，同时存在运输组织管理不完善现象，造成运力不足，使不少货源特别是高附加值货源通过公路、航空等其他运输方式运输，造成铁路货源的严重流失。 　　3.货物办理手续繁琐、名目繁多、效率低下。托运人办理铁路货物托运，在装车阶段需办理计划申报、请求车、填写运单、按货场的要求进货、装车等手续；在缴纳托运费用方面有铁路货物运费、装卸费、杂费项等；整个货物运输系统有各种制度、要求约束托收运方，效率低下，而公路运输则一次起运、一票直达、一次收费，快速便捷。 　　4.铁路运输服务内容相对单一。不能提供上门服务、代收货款、报关商检、舱单抵押、信息服务等延伸服务，与现代物流企业相比差距较大。 　　二、货运营销存在的问题 　　1.营销理念陈旧。目前铁路部分干部职工未能树立忧患意识，没有转变传统经营理念，延续计划经济时代形成的铁路运输作为运输行业龙头，坐等客户主动上门联系业务的习惯，未能与时俱进、与市场共舞。近年以来，不少建材、瓷砖、板材、铝锭等高运价货物流失及部分大宗货物的流失，均未引起大多数干部职工的重视，且对其他运输方式大张旗鼓向铁路货物运输的挑战与激烈竞争局面不了解。前些年，“狼来了”叫了多年，没见真“狼”而放松了警惕、解除了武装，现在真的“狼来了”又显得束手无策或策之甚少。在营销工作上抱着“等、靠、要”的思想。不少干部、职工普遍存在简单将营销理解为推销或促销，把货运营销单纯看成揽货，未能有效形成“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的理念，大营销、大市场的观念有待建立。 　　2.营销机制不灵活。不少站段的货运信息主要是靠各站站长、货运主任、计划员，仅收集铁路内部发运的货源情况，对其他的竞争对手如公路运输企业、水运企业、航空运输企业的经营状况缺乏了解，信息来源范围狭窄，收集的数据数量有限，而在做市场预测时大都仍凭以往经验或内部数据统计加主观估计，造成预测失真，甚至严重偏离，无法指引企业发展。 　　3.营销宣传不够。目前，不少货运车站主动宣传意识不强，对铁路货物运输办理流程及铁路运输的特点和优势未能主动宣传介绍，更谈不上铁路运输形成自己的品牌。在现代市场经济条件下，品牌的重要的意义尚未被广大铁路员工特别是营销人员所重视，铁路运输给货主留下的印象仍然是模糊、繁杂。 　　4.营销方式较单一。在营销方式上仅在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，却难以形成真正灵活的运价机制，无法如公路、水路运输那样做到随行就市。同时铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求，目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零，而产品品种的多样化、高质量、高效益是运输市场追寻的目标，是客户对运输企业的基本要求。客户的要求不单是将货物从甲站运往乙站，而是全方位、全过程高质量的服务，但目前铁路货运却还无法达到这一点。 　　5.运价问题。铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥，造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿，但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明，许多货物尤其是轻浮货物的运输费用，铁路高于公路和水运，货主对此非常反感。二是货物运价缺乏灵活性，价格杠杆作用难以充分发挥。尽管在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，灵活的运价机制难以真正形成，不能像公路、