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《创灵中国》销售人员内部教程 II 房地产专业知识板块 目 录 第一章. 房地产市场调研 第二章．房地产基础知识 第三章．房地产专业术语 第四章. 房地产交易知识 ·房地产市场调研 售楼员在入职培训期间，必须经过市场调研程序，在参加并通过考核后，方能上岗。 本次市调工作具体内容： 竞争对手调研： 片区： 中心区： 项目周边配套及市政配套：交通、道路、商业、公园、银行等XXXX项目物业调研及热点区域市场调研（自选）： l. 经开区： 2. 浐灞区： 3. 纺织城： 二、 跑盘目的： 1． 通过市调程序，帮助和督导售楼员成为西安“地理通”和“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所要求的基本业务信息。 2． 通过市调程序，磨练售楼员意志、端正行业观念，培养黑马人所应具备的品格素质和职业精神。 三、 市调要求及范围： （一）西安“地理通”：全局掌握西安城市结构、道路走向、地貌特征。 （1）城市结构，建立正确的方向感 西安市共分为n个大区，区属划分属划分界限（参见西安市地图） （2）实现实地印象与地图标识迅速自如的转换; 每日跑盘前要先画出计划路盘的地图; 在实际跑盘过程中，记录沿路的每座物业，并整理在作业中； 目的在头脑中形成地图全貌和实地印象； 对标识性建筑物及在售物业的方位及主要道路的走向进行测试。 （3）熟悉社区和楼盘配套设施情况 幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公司及大型商场、文体娱乐设施等； （4）熟悉社区和楼盘的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费； 找到公交站的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费； （二）西安“楼盘通”：全面掌握市区所有已建和再建商品房的基本现状，重点为在售商品房。收集并整合指定楼盘的详细资料，具体要求如下： （1） 熟悉小区和楼盘的位置、名称、规模、价格、人文氛围以及物管公司概况（包括联系电话）； （2） 了解楼盘外观状况（风格、建筑材料、新旧程度等）； 物业外观材料：水泥、水刷石、干粘石、马赛克、瓷砖、防水涂料、铝板、玻璃幕墙 物业层高划分：多层、小高层（报盘指标中计入小高层）、高层 物业功能用途：单身公寓、单身宿舍、公寓、多层住宅、高层住宅、商住、别墅、综合楼、商场、厂房、仓库、 （3） 了解楼盘内部设施情况（如大堂、电梯厅、电梯等） 电梯品牌、大堂、电梯间材料 （4） 针对每个项目分析并组织三个卖点 四、 市调方法： （1）实地考察：扮客户与专业市调双重身份，必须完成一个客户购房全过程，以演算完置业计划书、获得整套销售资料为标准。运用专业水准观察现场布置评价其营销组织与管理的优劣点，在与售楼员交流中，考察其销售率、销售情况、价格系统； （2）同行访谈：与原同事、上司交流，也可有选择性与到访的售楼部交朋友； （3） 网上查询：主要是房地产信息网及论谈、搜房网、万科周刊、中原网站； 五、考核： 1、 售楼员应依照要求按时提交市调作业，含跑盘地图（含道路及建筑物）、市场调研表（在售项目）、商业与写字楼以及项目经理将对作业进行批阅和讲评； 2、 对于完成出色的销售作业，项目经理或销售经理在经本人同意的情况下，收集保留在公司存档； 3、 跑盘结束后，公司将根据以下五个方面对售楼员进行考核：l 市调实地地图l 市场调研表l 各楼盘熟悉程度l 市调报告l 敬业精神 成绩列入人力资源部员工培训档案，作为公司对该售楼员是否能进入公司下一步培训工作的主要依据之一。 ·房地产基础知识 土地所有权 答：土地所有者在法律规定的范围内享有对土地占有、使用、收益、处分的权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集体所有的土地制度。占有权、使用权、收益权、处分权、构成土地所有权完整权能机构。 土地使用权出让 答：国家将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 土地使用权出让方式 答：有招标、拍卖及双方协议的方式。商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地有条件的，必须采取拍卖、招标方式；没有条件的，可以采取双方协议的方式。 土地使用权出让年限 答：土地使用权出让的最高年限，根据土地用途分为：1）居住用地70年 ?2）工业用地50年 ?3）教育、科技、文化、卫生用地50年 4）商业、旅游、娱乐用地40年 ?5）综合或其它用地50年 土地使用权转让及方式 答：是指土地使用者将土地使用权再转让的行为，包括出售、交换、赠与。 什么是房地产? 答:房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典权等。 房地产的特征 答