吸引顾客的卖场布局与陈列.pptVIP

顾客的顾买决策树很多是建立在情感基础上的。 对于人体感觉而言，气味是最能影响情感和行为的因素。比起其它感觉，气味来得更直接，让人联想更丰富；特定的气味能给人带来特定的心情，如快乐、兴奋、饥饿、美味等。 卖场四觉——嗅觉环境 气味 性质 浓度 =刺激 顾客反应 情绪： 感觉 心情 态度 生理： 痛苦 舒适 感动 兴奋 =支配 消费行为 接近： 停留 控究 吸引 回避： 离开 抗拒 不悦 不悦 愉悦 兴奋 沉静 罗素的情感模型：环境对顾客的影响 令人苦恼 感到无趣 令人放松 令人欢乐 超市中可能存在的不良气味： 装饰材料、消毒液、水产品、鲜肉血腥味、洗手间、下水道、腐败食品、垃圾区、生鲜报损、油烟、散海货 通风、换气、清洁大检查 （每周主题工作日） 温度： 冬季：15~16 C 夏季：24~28 C 湿度：50%~60% 根据客流时段调节空调及通风设备。 卖场四觉——肤觉环境 请注意： 冬天的暖风 夏天的凉风 二楼的电梯 生鲜的排风扇 对于旧店，根据销售贡献调整卖场面积； 对于新店，根据市场定位与商品定位设计卖场 3. 卖场面积如何分配 3.1 旧店调整:品类贡献与卖场面积 例：销售占比表 3.2 新店设计:市场定位、商品结构与卖场面积 市场定位与商品结构的依据 ——商圈调研分析 例:某超市开店项目商圈分析 各业态市场定位： 目标顾客 商品定位 店铺面积 商品 定位 商圈范围 大卖场 家庭，每周购物1-2次 基本生活用品一次购足 5000-8000平方米 8000种以上 30万人， 5KM 综合 超市 主妇，每周购物3-4次 日常需要，生鲜食品 2000-5000平方米 5000-8000种 3万人， 1KM 便 利 店 青年学生，每天购物一次 饮料，即食方便食品 100-200平方米 2000种 5000人 800米 便利 超市 家庭，青年 日常需要，快速食品 300-800平方米 4000-5000种 5000-15000人 1.5KM 仓 储 店 高收入会员，每周1-2次 大宗购物 5000平米 4500-5000种 50万人 15KM以上 百 货 店 新家庭，青年 耐用品，高档品，时装 1.5万平米以上 30000种以上 10KM 在连锁企业初创阶段，避免同时进入两种业态 区域概念: 在整个卖场中使用高低错落的货架或相对封闭的区域，形成既连贯一体又相对独立的陈列区域。 比如：洗化区、休闲区、家电区、婴童区、厨房食品区、日用杂品区，并辅之以人性化的装饰。 4. 区域设计 区域布局的方法 在整齐的端架区缩进两列可形成一个小区域（区域式） 较大的区域可用高架与旁边隔开形成相对封闭的区域（盆地式） 有些开放的区域货架可异型摆放，不要只有横直两种形式（错落式） 在形成区域的基础上，再辅以生动化的陈列和装饰效果会更好。 服 装 针 纺 织 品 箱包 皮具 鞋类 运 动 鞋 自行车、童车 床 上 用 品 家具 玩 具 工 具 塑料 制品 、 清洁 用品 办 公 用 品 黑 色 家 电 白 色 家 电 电脑、电讯 洗 化 用 品 酒 类 茶叶 咖啡 营养 补品 休 闲 食 品 粮 油 调 料 饮料 肉 类 水 产 蔬 菜 、 水 果 精 品 烟 酒 收银区 冷 冻 食 品 促 销 商 品 堆 码 区 咨询 服务 瓷器 、 玻璃 、 餐具 洗 化 用 品 休 闲 食 品 南 北 干 货 冷 冻 食 品 办公室 禽类 健身 器材 商场整体布局 冷区与热区 冷区与热区的区别 热区: 高人流,高目视率 暖区: 中人流,中目视率 凉区: 中人流,低目视率 冷区: 低人流,低目视率 区域有冷热,（ 2000平米超市）商品呢? 酒水饮料—— 粮油副食—— 冲调保健—— 休闲食品—— 清洁用品—— 家居用品—— 图书文化—— 冷与热的配置 通常情况下： 高销售,高利润陈列在热区 新产品,高利润陈列在暖区 低销售, 低毛利陈列在凉区 设计上避免死区 其它情况: 提高吸客能力的冷热搭配 提高销售的冷热搭配 提高毛利的冷热搭配 延长客动线的冷热搭配 提高竞争力的区域分布 建筑层高：层高以橫梁底算起，应不少于4米，以4.5至5.5米间为宜 柱间距：8米以上，最少不低于6米。 视线的通透性 货架高低错落 5. 卖场的空间设计 6. 动线设计 良好的通路规划,结合商品配置以及陈列技巧，可引导消费者在不知不觉中走向卖场的每个角落 通路与消费品的动线息息相关, 利用店内平面图, 记录来店消费者在店内移动的路线,可了解何处是卖场的死角? 何处是卖场较强势的地区? 通过畅销品带动顾客经过滞销品区域，达到连带销售的目的. 消费者的购物顺序及卖场通道设计 消费者的