四川宜宾寅吾房产阳光康郡项目营销策略提案.pptx

2;;项目运作背景关键词;第一个关键词：淡市;国家对楼市的态度为：从08年初“抑市”，到09年扶市，再到目前的规范调控，尤其是2010年4月，新“国十条”的出台，更使楼市量价齐跌，买卖双方进入新一轮的博弈。; 市场大势;开发商：——再次面临洗牌 面对银行的紧缩银根，视现金为王，加大放量 面对已经开发的产品，多采用降价策略，快速消化，回笼资金 暂缓计划开工的项目，囤积资金，准备“过冬” 市场：——出现拐点 进线量、上门量、成交量明显下降，销售速度减缓，市场可能进入较长时间横盘调整 出现降价倾销（如类似恒大地产8.5折） 客户：——持续观望 改善性需求被遏制，观望氛围浓厚 投资客撤离市场，刚性需求严重下滑;Code of this report | 8;;第二个关键词 小盘VS“大盘”;小盘与大盘博弈的常用手法;VS;　;出招 产品差异化：微调户型，长江国际青年城户型比地中海户型相比， 以70-90平方米以下户型为主 形像差异化：长江国际青年城以年轻、健康、性价比为主打形象，与地产中蓝湾大气、奢华形成对比。;绿海名居VS富通城2期 A+B模式的应用;;出招 户型整体缩小版 2房面积段与富通城差异化 3房面积段比富通城缩小 价格比富通城低500-600元/平米;天骄华庭VS招商海月  特色产品，更高价搏击;;出招 用更特色的产品搏击对手 以更高价格的拔高，树立项目豪宅形象;;;;在竞争中成功“以小搏大”的四种定位模式;;我的对手是谁， 他们在做什么… ;南山星城项目紧邻本项目，为本项目直接竞争对手，以下为该项目数据。;户型分析;面积： 81—120平米 ;面积： 81—120平米 ;面积： 118平米 ;面积： 117—138平米 ;南山星城认筹客户来源;小结： 从开盘到现在，南山星城均价为2700左右。 套一户型55平米， 套二户型81-120平米套三户型117~138平米 其中55平米套一，80-90平米套二最为畅销。 90平米以上套二，及120以上套三户型销售难度较大。 南山星城已售1000套左右，尚余1800多套待售，该项目将成为阳光康郡直接竞争对手，其产品属性与本项目类同。;万兴现代城;小结： 从开盘到现在，万兴现代城均价为3400左右，该项目拉动了县城内房价。 万兴现代城已进入尾盘销售，该项目可以作为本项目学习样板。; 1、 要用田忌赛马的方法避开我们劣势的户型与之硬拼。;;优势;论规模：占地50亩不足以支撑大盘气势；论资源：外部景观资源缺乏；论环境：周边为农迁房和荒地，外部环境较差；;Code of this report | 45;城市主力精英居住区;;核心客户：婚房 首次置业;重要客户：学区房、改善房、投资房;低开高走，高端形象，中端定价。;产品形态：酒店式公寓建议套型：标间 建议面积区间 35-45平米 总价：10万~13万 适宜人群：投资客 产品亮点：首付3-5万，轻松拥有。;产品形态：6+1多层洋房 18F小高层 建议套型：套二 套三 建议面积区间 ： 65-80平 标准套二 80-90 套二变套三 90-110 标准套三 110-130 套三变套四 1楼带花园，顶楼跃层带花园。 总价：17万~36万 适宜人群：婚房自住、改善房、学区房 产品亮点：多层、低密度、可变空间、带花园，面积实用，超值。;;一楼前后带私家花园， 成为该户型最大的卖点。;顶楼跃层带私家花园 成为该户型最大的卖点。;;Code of this report | 57;根据目前区域内畅销产品，主要考虑以65-80平米紧凑套二， 80-90平米标准套二、90-110平米紧凑套三、100—120平米套三为主，满足过渡型居住者、首次置业者、及少量投资者的需求，户型设计上建议加大赠送面积。;——入户花园利用;;可变套三，建筑面积约：68.96㎡，赠送面积约：24.99㎡，实得面积约：93.95㎡;Code of this report | 62;1;;对策1：回归到理性市场下的销售手段 对策2：缩短销售周期，实现快速销售 对策3：加强一线销售力量 对策4：更好的使用价格策略 对策5：营造良好的卖场氛围 对策6: 特殊推广渠道;推广方面 报纸、网络、短信等常见推广方式，要一针见血、有的放矢，与卖点有效结合;——快速杀客，实现当天成交 ——快速解决成交中的障碍 ——出招常变;销售团队管理 统一口径，培训销售代表成交中成功的案例，放大个案成交的效果 尽量减少消极方面对销售代表的影响，多点积极成功方面的影响 团队销售现场的奖励要及时落到销售代表 销售能力、技巧的培训，特别是针对淡市、客户理性成熟后