2012金牌营销员销售话术培训手册.docVIP

销售很大程度是语言的科学，销售的核心智慧就是 HYPERLINK /list-703.html 销售话术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。销售话术是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧! 成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土! 本专辑主要介绍了企业销售话术培训手册，主要包括了房地产、汽车、服装、电话、证券、家具等不同行业的销售话术，还包括了 HYPERLINK /list-703.html 营销话术的培训、营销技巧的培训等相关内容，为企业进行销售话术的培训提供参考。 理解和关心——慰贴人心 假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。 “您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“ 每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的 话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你 进一步交谈。 语言握手——拉近距离 抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？” “您也是足球迷呀！真是到处有知己！” 抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察 对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步 步深入。 别吝啬——羡慕和赞美 每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。 如果你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你 的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客 好感的机会。 多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就 多了一分。 金牌销售员的 HYPERLINK /list-703.html 销售话术 随机的生活话题攻略 以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。 有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主 人聊起了气候。 “最近天气真干燥啊！” “是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的 家庭主妇了。” “哦，这样的，那可以让我看看吗？” 金牌销售员的销售话术 聪明的提问胜于逼问 优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正 确的购买决定所至。 策略性提问 1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。 2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。 3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。 4、发问可以帮你找出客户的真正需求。 金牌销售员的销售话术 例如： 徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。 朗达：欢迎你来。 徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚 你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？ 朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具， 她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。 金牌销售员的 HYPERLINK /list-703.html 销售话术 徐明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！ 朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难 ，但是我想，一定有厂商生产这类家具。 徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？ 朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要 东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。 金牌销售员的销售话术003 下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售