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福建亲亲股份有限公司营销策略分析 　　为了让读者对福建亲亲有个清晰的认识，本章我们将从福建亲亲销售策略方面进行介绍分析，以便读者对福建亲亲有个清晰的了解。 　　1.销售策略分析 　　为使产品尽快进入市场，亲亲公司的产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，亲亲公司根据不同的市场环境及不同的市场阶段制定了以下的促销。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。 　　1.1通路激励 　　产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。为了增加产品与消费者见面的机会，制造商必须激励和管理好通路上的每个中间商，而对消费者的促销更需各级成员的积极响应与支持方能取得成功。 　　1.1.1经销商的促销激励 　　经销商的促销激励手段名目繁多各不相同大致分为以下几种。 　　长期年度销售目标奖励 　　厂商设定一个销售目标，如果经销商在规定的期限达到了这个目标则按约定的奖励给予兑现;也可设定多个等级的销售目标，其奖励额度也逐级递增，激励经销商向更高销售目标冲刺。经销商的奖励最好不要以现金或货物等方式，以避免出现低价倾销或冲货等扰乱市场行为的发生。 　　1.1.2短期阶段性促销奖励 　　厂商为提高某一阶段的销量或其他营销目标而开展一些阶段性促销奖励。相对于长期目标奖励，短期促销更有诱惑力，更能激发经销商的积极性。 　　1.1.3非销量目标促销奖励 　　除具有针对性的销量促销奖励外，开展如“产品专项经营奖励、铺货奖励、陈列竞赛”等一些营销目标奖励也是十分必要的。对经销商的促销必须注意两点：一是经销商为达到目标，取得额外利益采取低价倾销或串货，为此奖励额度不宜过大，避免奖励现金或同类产品;另一点是促销期间大量囤货，一旦无力快速出货，待促销结束就会闲置一段时间才能进货。 　　1.1.4终端促销激励。 　　新产品要快速进入市场，终端是不可逾越的门户。此时促销工作的重点是提高产品铺货率和卖场生动化建设方面，开展“产品进货奖励、陈列奖励”等活动。 　　(1)进一件货，随箱送2袋。 　　(2)累计进货5件，送印有“福建亲亲”围裙1件。 　　1.1.5通路各成员及消费者的整合促销 　　消费者购买产品是通过通路实现的，对消费者的促销也离不开通路的支持。 　　此类促销将通路成员利益全部贯通起来，渠道变得顺畅，增强了产品在市场中的竞争力，使消费者促销活动能够顺利开展。同时它也使通路成本上升，中间商的要求增多。此类促销应注意1、评估中间商促销的投资回报率。2、评估业务员的执行、监控、协调促销能力。3零售商的最佳奖励方式就是现金。 　　通路促销是企业进行市场营销运作的重要组成部分，任何绕开通路去实现市场目标的做法都将是徒劳的。 　　1.2免费试用策略 　　就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费使用的一种方法，常见的方式主要有。 　　1.2.1居民区或直接派发入户 　　就是组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。 　　1.2.2户外样品派送 　　既在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。 　　在做户外派送的同时辅以相应的售卖活动效果会更佳。免费试用促销策略能够提高产品入市速度，是夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活动费用高，操作难度大做此类活动必须掌握好几点：1》成本费用：既赠品成本费用，派发费用，活动费用，宣传费用等。2》活动时机：旺季来临前，市场铺货率达60以上;派送对象能够接受的时间、地点。 　　免费试用促销活动有着显著的三高特点“高试用率，高品牌转换率，高成本开支”因此企业在制定此类促销必须做好详尽计划，并请富有专业经验，信誉度高的人员组织管理这样会收到事半功倍的效果。 　　2.市场成长期的促销策略 　　当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。 　　2.1公关赞助促销策略 　　就是通过赞助某一社会活动或体育运动并围绕活动开展的一系列营销宣传。借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品牌形象营造良好的生存发展空间。它主要分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助”三种。 　　2.1.1体育赛事的赞助 　　体育赛事在给人们带来娱乐和刺激的同时还能激起人们对运动员的崇拜追逐的心理。企业通过赞助活动向受众传达的是一种品牌精神。 　　体育赛事的赞助一般可分为三种：媒体栏目赞助、球队赞助、赛事赞助。 　　2.1.2媒体栏目赞助 　　电视转播或点评节目以品牌冠名特约播出，节目背景的大幅品牌标识宣传。报纸媒体的形式多为“金牌榜、特约刊登”等冠以品牌