奥利奥饼干郑州市场销售策略分析-工商管理专业论文.docxVIP

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奥利奥饼干郑州市场销售策略分析-工商管理专业论文

原创性声明 本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师指导下,进行研究工作所取得的成 果。除文中己经注明引用的内容外,本学位论文不包含任何他人或集体已经发表的作品内 容,也不包含本人为获得其他学位而使用过的材料。对本论文所涉及的研究工作做出贡献 的其他个人或集体,均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本 人承担。 名:石等 脱 ;zo(弘丁 关于学位论文版权使用授权的说明 本人完全了解河北工业大学关于收集、保存、使用学位论文的以下规定:学校有权采 用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文:学校有权提供本学位论文全文或者部 分内容的阅览服务:学校有权将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索、交 流;学校有权向国家有关部门或者机构送交论文的复印件和电子版。 (保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位仰者签名:乐乎 导师签名:认号、 日期:均斗 河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文 摘 要 奥利奥饼干品牌 1912 年诞生于美国,截至 2012 年,奥利奥饼干已经度过了 100 岁的 生日。如今,奥利奥饼干已经像 NBA 篮球和可口可乐一样成为美国文化的一部分,被誉为 经久不衰的饼干之王,自 1996 年奥利奥饼干进入中国市场后,在长达十多年的时间里, 奥利奥饼干在中国市场的销量一路高歌猛进,多年以来一直蝉联饼干品牌销售冠军。 近年来,伴随着国内经济的快速发展,居民的消费水平逐渐提升,饼干品类的产品的 国内消费量也在日益增长。国内外生产销售饼干类产品的企业,林林总总,大大小小有近 千家。随着企业间的并购与饼干行业结构的调整,国内外的饼干企业在面临行业内激烈的 竞争同时,还需应对山寨产品的冲击,原材料成本上涨,人力资源成本上涨等各方面的压 力。 在产品,促销,广告,分销渠道都逐渐的趋于同质化的今天,奥利奥饼干的销售渠道 的研究与开发已经成为卡夫食品公司当前发展的重中之重,近年来,奥利奥饼干直接在零 售终端门店的饼干货架上与各大竞争对手展开了愈演愈烈的比拼。创新口味的饼干类产品 分销渠道建设;丰富多样的产品口味与规格的多种完美组合;新颖独特的各种促销活动的 优异执行展示等,都是提升奥利奥销量增长,增加奥利奥的市场占有率最重要的资本。如 何进行奥利奥饼干产品分销渠道的创新与建设?如何提高销售人员在市场中的执行能 力?如何加强对终端零售门店的控制?如何通过有效的改善进而实现销售终端的创新与 改造,都是奥利奥饼干目前遇到的诸多有待于解决的问题。 在本文中,笔者在总结与分析奥利奥饼干在郑州市场目前状况的基础上,站在销售策 略分析的角度,对奥利奥饼干在郑州市场上不同阶段的特点,以及可能出现的问题进行的 规范。笔者认为奥利奥饼干首先应该定位于打造长期持续优势品牌。在郑州市场打造各种 不同类型的销售渠道,针对不同的销售渠道进行合理的分销产品组合。从对郑州市的饼干 市场角度分析奥利奥饼干的分渠道销售策略,推广政策,和品牌政策等方面进行详细的分 析并且对各种政策信息的执行于运作方式进行了初步规范,有利于帮助奥利奥饼干在郑州 市场有一个更加持续并且稳固的增长。 关键字:销售渠道,品牌影响力,渠道建设 i 奥利奥饼干郑州市场销售策略分析 奥利奥饼干郑州市场销售策略分析 河北工业大学工商管理硕士(MBA 河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文 PAGE PAGE iv iii iii ABSTRACT Oreo brand in 1912 was born in the United States, as of 2012, Oreo has spent 100 years old birthday. Today, Oreo cookies like NBA basketball and Coca Cola has become as much a part of American culture, known as the enduring the king of biscuits, 1996 Oreo cookies to enter the Chinese market, for more than ten years, Oreo cookies in the Chinese market sales volume one stride forward singing militant songs, over the years has won the champion of sales. In recent years, with the rapid development of the domestic economy, the consumption level of residents gr

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