老白干渠道的研究论文.docVIP

PAGE 唐 山 学 院 毕 业 论 文 论文题目：十八酒坊的渠道管理研究 系 别： 经济管理系 班 级： 10市场营销（2）班 姓 名 学 号： 郭双鹏 4100525212 指 导 教 师： 李艳红 2014年6月 摘 要 2012年以来，随着中央政府“限制三公消费，反对铺张浪费”政策的提出，白酒行业发生了翻天覆地的变化，白酒的“黄金十年”宣告结束。一时间，原本门庭若市的烟酒店变得门可罗雀，无奈之下纷纷选择倒闭或者转行。茅台、五粮液、剑南春等知名白酒企业在春节期间的销售额大幅度缩水，为减少企业开支，减小企业压力，五粮液集团被迫压力，将几千辆公车公开拍卖。十年间，许多中小企业在好形势的春风下如雨后春笋般涌现，但还是经不住大形势的压力。白酒行业进入了真正意义上的严冬。随着形势的剧变，许多问题也变得突显出来。 十八酒坊作为衡水老白干旗下的又一子公司，也受到不同程度的影响，原来粗放的管理方式已经不能适应新形势下的局势，渠道管理中存在的问题变得越来越明显，能否在渠道上首先及时应变，做出积极的调整关乎到企业的生死存亡。 本文以十八酒坊为研究对象，从其现有的渠道管理着手，通过对其现有渠道管理的研究，列举十八酒坊在渠道管理方面的现状，在此基础上分析十八酒坊渠道管理所面临的问题。从这个角度展开研究，提出了十八酒坊突破当下所面临的严峻形势的渠道管理对策。 这篇文章以当下白酒行业的现状为基础，展开对白酒行业渠道管理方面的深入研究，对其他中小型白酒企业的生存与发展具有重要借鉴意义。 关键词：白酒行业 渠道管理 营销 高中档白酒 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc388359813 1 引言 PAGEREF _Toc388359813 \h 1 HYPERLINK \l _Toc388359814 2 渠道管理的相关理论 PAGEREF _Toc388359814 \h 2 HYPERLINK \l _Toc388359815 2.1渠道管理的定义 PAGEREF _Toc388359815 \h 2 HYPERLINK \l _Toc388359816 2.2渠道管理的作用 PAGEREF _Toc388359816 \h 2 HYPERLINK \l _Toc388359817 2.2.1保持竞争优势 PAGEREF _Toc388359817 \h 3 HYPERLINK \l _Toc388359818 2.2.2与中间商协作共赢 PAGEREF _Toc388359818 \h 3 HYPERLINK \l _Toc388359819 2.2.3节约流通费用 PAGEREF _Toc388359819 \h 3 HYPERLINK \l _Toc388359820 2.2.4维持效益可持续增长 PAGEREF _Toc388359820 \h 3 HYPERLINK \l _Toc388359821 3 十八酒坊的现状 PAGEREF _Toc388359821 \h 4 HYPERLINK \l _Toc388359822 3.1十八酒坊简介 PAGEREF _Toc388359822 \h 4 HYPERLINK \l _Toc388359823 3.2十八酒坊的经营现状 PAGEREF _Toc388359823 \h 4 HYPERLINK \l _Toc388359824 4 十八酒坊酒渠道管理中存在的问题 PAGEREF _Toc388359824 \h 6 HYPERLINK \l _Toc388359825 4.1 渠道价格冲突 PAGEREF _Toc388359825 \h 6 HYPERLINK \l _Toc388359826 4.2存货压力的冲突 PAGEREF _Toc388359826 \h 6 HYPERLINK \l _Toc388359827 4.3渠道冗长造成管理难度加大 PAGEREF _Toc388359827 \h 6 HYPERLINK \l _Toc388359828 4.4 销售终端的建设不足 PAGEREF _Toc388359828 \h 6 HYPERLINK \l _Toc388359829 4.5渠道商缺乏销售热情，影响产品销售 PAGEREF _Toc388359829 \h 7 HYPERLINK \l _Toc388359830 4.6应收账款问题严重 PAGEREF _Toc388359830 \