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PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 1 封面 LOGO中华火锅养生文化榜样品牌 营销策划管理手册 序言 目录 一、爱锅者门店促销流程规范/P1 二、营销与促销的区别/P2 三、促销通常使用的手段/P3 四、促销宣传推广的方法 （一）宣传单 （二）海报 （三）展架 （四）短信 五、节假日促销的说明 六、案例说明 （一）2013年3.15促销方案 （二）2013年母亲节促销方案 （三）2013年五一劳动节促销方案 （四）2013年父亲节促销方案 锦州七店联动促销方案 爱锅者吉林店解放东路店促销方案 代金券的使用规范 正文 P1 暂空 第一部分 爱锅者门店促销管理规范 单店促销活动管理规范 表格 节假日促销活动管理规范 表格 　 第二部分 爱锅者门店促销操作流程 （一）门店何时做促销？ １．认为光顾的新客人不够多时。 ２．占领市场速度必须加快时（如新店开业）。 ３．顾客购买力较低或光顾频率较低时。 ４．某一地区或某一时间竞争激烈时。 ５．想提高品牌知名度时。 ６．特殊日子和节假日或店庆想刺激销售额时。 （二）爱锅者门店促销操作环节 背景分析-拟定促销目标-确定促销措施-制定促销计划-促销实施与管理-促销结果评估 （三）促销前如何做背景分析 1.门店内部背景分析： 近两周的经营状况 日均营业额；午市和晚市营业对比；销售结构对比（如菜品、酒水等）；周营业额趋势图（谷、峰值分布）。 日均就餐人数：顾客的社会层次构成、年龄构成。 消费目的分类：商务、公务、家庭、友情、其他等。 人均销售额。 翻台率。 就餐高峰期和低谷期。 近两周的经营状况和近一个月的经营状况的对比。 顾客对菜品、服务和环境等的评价。 近期人事变动（主要指店长、后厨主管等），员工身体和思想状况。 目前本店的经营方针和定价策略；本店曾运用过的行之有效的促销方案。 酬宾措施的延续性和前次促销的负面影响。 本店硬件设施和季节天气是否配套。 本店地理位置的交通状况变化情况及周边社区环境的变货情况。 （四）拟定促销目的 　　促销目标绝不可以只是“提高销售”这么笼统，而应该尽可能地细化。在实际可行的前提下，拟定切实可行的目标应包含的要素： 1．营业额目标（营业额增长率、利润率、营业额均衡分布目标） 2．就餐人数目标。 3．人均消费目标。 ４．营业收入结构调整目标；经营品种调整目标。 ５．品牌传播目标（知名度和美誉度）。 ６．保持期望营业额的时间长短。 ７．促销手段产生效应的最长和最短期限设定。 对于上述不同的促销目标，必须要明确相互之间的主次关系，抓住本次促销的目标和方向。目标过多或过于分散，反而不利于达成。 （五）确定促销措施 1．内部促销：针对门店自身和内部员工。 （1）对门店：店堂内外石硬件设施的改善；店内服务软环境的升级。 （2）对员工：实施以销售额为基础的提成激励制度。 2．外部促销：针对消费者和社会公众。 对消费者：直接促销。（参见爱锅者门店常见促销手段Ｐ＊＊） 对公众：事件促销，单店较少涉及在此不赘述。 （六）制定细化的促销方案，内容包括： 1．目前经营状况和市场状况分析。 2．促销目标。 3．促销方案（包括1—2套备选方案）。 4．促销实施的时间（开始和结束） 5．促销实施的先后顺序时间分配表。广告宣传配合。 6．促销费用预算（直接费用、间接费用） 7．确定此次促销活动的总负责人，以及管理人员之间的分工与配合。 8．明确前厅、后厨和财务三方面各自的责任、义务以及特别注意的事项。 9．分析本次促销活动可能遇到的风险和困难，提前预备。 （七）促销实施与管理 （八）促销结果评估 第三部分 爱锅者门店常用促销手段 （一）常促销手段之赠品 １．手段特点： 赠品促销能够提高顾客满意度。门店可以采用赠送礼品的方式来达到促销的目的。需注意的是赠送礼品的内容和赠送礼品的方式应该有讲究，要考虑到效益。２．使用说明： 礼品性赠品。为鼓励顾客光顾餐饮店，在节假日期间，可向客人赠送礼品，以较低成本带给顾客惊喜，提高顾客满意度。例如三八节赠送女士鲜花等。 宣传性赠品。为了起到宣传作用，使更多人了解门店、提高门店知名度，经营者可以选择价格便宜、可大量分送的物品作为宣传性赠品，但是一定要在上面印上餐饮店的推销性介绍。例如赠送客人印有爱锅者LOGO的水杯或扑克等。 奖励性赠品。为了刺激顾客在门店中多购买菜品和再次光临门店，门店可以采用这种发放赠品的方式。这种赠送是有选择的，例如根据顾客当月消费满500元