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论客户数据库营销在邮政速递业务发展中作用 　　摘要；为提高邮政速递业务市场占有率。加快速递业务发展。文章分析了当前国内速递业务的发展形势，提出了利用客户数据库培育客户忠诚度，增加邮政速递物流企业收益的发展思路。 　　关键词：速递；客户；数据库l促销；忠诚度 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：A 　　 　　从国内快递业发展看，无论是卓越型业务、标准型业务，还是经济型业务的发展，最核心的焦点还是对客户的占有率。如何在邮政速递业务经营上做到未雨绸缪、运筹帷幄、决胜千里，是摆在邮政速递面前的一道难题。 　　企业经营的最终目标是收益最大化，邮政速递企业也不例外。“企业的财富取决于企业为客户创造的价值”，由此可以计算出：企业的财富=企业客户总体数量×平均信任程度。美国著名的计算机制造商戴尔公司的成功经验告诉我们，要想为企业创造财富，必须做到：建立客户数据库；培育客户对企业的信任；通过促销企业的商品或服务盈利。 　　客户数据库是邮政速递企业赖以生存的黄金宝库，客户对邮政的信赖，就是邮政速递企业永续发展的不竭动力。因此，本文提出一种新的经营思路――客户数据库营销，希望能为中国邮政速递开创更广阔的发展空间。 　　 　　1　建立邮政速递企业的客户数据库 　　 　　1.1　利用邮政速递企业自身能力建立客户数据库 　　利用邮政企业自身能力建立数据库主要是通过邮政速递的进、出口邮件详情单和邮政综合网信息平台收集客户资料，其中包括邮政报刊发行业务客户资料、邮政汇兑业务客户资料、邮政函件名址数据库资料等。这些资料具有很高的价值，不仅真实性强，而且这些客户都是邮政企业产品的直接消费者，对邮政公司经营的产品已经产生了理性认识。 　　 　　1.2　借力其他渠道建立邮政速递企业的客户数据库 　　邮政速递企业和潜在客户之间只差一个“鱼饵”――促销策略，因此可以利用其他商家的知名平台，通过促销方式建立邮政速递企业的客户数据库系统。例如，中秋“思乡月”营销活动可以借助中国移动(或中国电信)等知名平台，通过采取预存一定数额话费或数据费，免费寄送邮政“思乡月”月饼。一方面，通过免费送月饼培育了移动公司与客户之间的感情，帮助移动公司提高了经营业绩；另一方面，邮政速递企业借助中国移动这一平台销售、邮寄了“思乡月”月饼，宣传了邮政速递的“思乡月”、次日递等业务；更重要的是，邮政速递企业可以从邮寄的月饼详情单中得到移动公司的客户数据资料，进而整理成邮政速递物流企业的客户数据库。另外，要想取得更大的营销效果，还需把“鱼饵”做得更大、更诱人，比如加送一定金额的报刊订阅优惠卡或邮政储蓄绿卡(刷卡消费可以享受许多商家的折扣优惠)等。 　　 　　1.3　邮政速递客户数据库建立原则 　　一是尽可能将客户资料完整保存下来。现在的数据库具有非常强大的处理能力，但是无论怎样处理，原始数据是最宝贵的，有了完整的原始数据，随时都可以再次加工，获得想要的结果，但如果原始数据严重缺失，数据处理后的结果也将失去准确性和指导意义。 　　二是将邮政速递企业自身获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开。企业内部资料主要是一些销售记录、客户服务活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料，这些资料具有更高的价值。 　　三是必须确保计算机系统中的数据库安全地运行。如果这些数据意外损失或者外流，将给企业造成难以估量的损失，因此要严格地加强安全管理，建立数据库专人管理和维护机制。 　　四是随时维护客户数据库。数据库中的数据是死的，但客户动态是活的，邮政速递企业要想充分享受数据库带来的利益。一定要随时更新客户资料，将新鲜的数据录入数据库，使客户数据库更具实战意义。 　　 　　2　培育客户对邮政速递企业的信赖感 　　 　　邮政速递企业的主要利润仅掌握在一部分消费者手中，如果牢牢抓住这部分消费者，对于企业的利润增长和营销战略具有非常重要的意义。因此，邮政速递企业要培养客户对自身的信赖感，建立强大的忠诚度培育计划。 　　 　　2.1　实施有形的、延续性的促销营销战略 　　忠诚度的精髓在于为客户创造价值。邮政速递企业推行“促销”的营销战略，让客户花费更少的成本或时间就能达到目标。当然，促销策略必须是有形的，而且具有延续性。邮政速递可以根据业务种类。在不同时段制定不同的促销策略，如针对国际速递业务可以在10～12月进行国际邮件促销；针对E邮宝业务可以在7～10月进行暑期促销等。 　　 　　2.2　保持客户对邮政速递企业的持久记忆，维系良好的客户关系 　　乔?吉拉德连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录　一平均每天销售6辆，被载人吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。乔?吉拉德的成功秘诀在于：他把所有客户档案建成数据库系统储存起来，不间断地给