第二章节-商务谈判战略和计划.pptVIP

第二章 商务谈判战  略和计划 主要内容 确认谈判框架 谈判目标与谈判战略 制定谈判计划 主要内容 确认谈判框架 谈判目标与谈判战略 制定谈判计划 导入案例：谈判框架的作用 格林先生经营一家小型工厂，最近经济不景气，格林打算裁员，但是此举遭到了工会的强烈反对，双方开始谈判。 谈判初期，双方纠缠在“是否需要裁员才能解决公司面临的困难”这个问题上，谈判没有进展。 一周后，格林迫于各种压力，同意不裁员，但要求员工减薪。工会依然反对。 三周后，政府介入谈判，提出为格林的工厂谋求贷款。格林同意不裁员，不减薪。但工会依然反对和解。 工会要求提高员工待遇，包括延长休假、改善工作环境等。格林先生无奈，只有答应。谈判结束。 导入案例：谈判框架的作用 斯密先生想向当地银行申请贷款，但是他经营的企业近来不太景气，因此银行对贷款数额进行了大笔削减，斯密与银行的谈判陷入僵局。 斯密先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近来之所以不大景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。 银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向斯密先生道歉。 银行经理担心斯密先生进一步问罪，对斯密先生提出的提高贷款的要求当即同意。 确认谈判框架 一、什么是谈判框架 商务谈判情境中，谈判双方(多方)面临复杂约束下，确定的比较明确的谈判范围。 谈判的主要议题、进程、双方意向、主谈人、谈判关键问题，甚至谈判结果等。 谈判大纲，双方谈判的前提。 确认谈判框架 二、谈判框架的确定方式 谈判双方共同商讨，相互启发； 谈判双方各自分析，再互相交换谈判框架； 直接谈判，随着谈判进程慢慢确定谈判框架； 以单一方的框架为基础，进行修改。 主要内容 确认谈判框架 谈判目标与谈判战略 制定谈判计划 谈判目标与谈判战略 一、谈判目标 谈判愿望不是目标 谈判目标通常是相互联系的 谈判目标是有限度的 有效的目标必须是具体的，可以衡量的 (S=Specific、M=Measurable、A=Attainable、R=Relevant、T=Time-based） 谈判目标与谈判战略 二、目标确定 将谈判的框架落实到具体的谈判议题(concrete issues) 对各个议题的重要性给出权重(issue ratings) 预先计划出每个议题可能存在的不同结果的几率(option ratings) 最后对所有可能的结果进行价值评判(package evaluation) 具体有效的谈判目标如何确定？ 案例：Misty Vs. Smiley 谈判框架——飞机买卖 Misty —— Rosa Inc. (卖家) Smiley —— Casa Ltd. (买家) 谈判主要议题——价格(Price) 和 售后服务(Warranty) 目标设定——Issue Ratings, Option Ratings Package Evaluation 案例：Misty Vs. Smiley 案例：Misty Vs. Smiley 案例：Misty Vs. Smiley 案例：Misty Vs. Smiley 小组讨论后，依据Smiley的Issue Ratings, 计算出她的Option Ratings 和 Package Evaluation。 案例：Misty Vs. Smiley 谈判目标与谈判战略 三、谈判战略 谈判初始战略的选择 主要内容 确认谈判框架 谈判目标与谈判战略 制定谈判计划 制定谈判计划 一、收集资料，确定谈判议题 罗列出所有议题 确认议题之间的关系和主次 确认自己的利益所在 认清自身的局限性 制定谈判计划 二、确认关键议题，设定谈判目标 略 制定谈判计划 三、认清自身的局限 制定谈判计划 四、挖掘支持性论据 哪些信息可以支持谈判者的观点？ 如何挖掘出更有说服力的事实、证据？ 对方的观点可能是什么，该如何进行反驳？ 你的论据曾经有别人用过么？是否可以再次使用？ 制定谈判计划 五、分析谈判对手 对方现有的资源、利益和需求 对方的目标 对方的名声及谈判风格 对方的其他选择(alternatives) 对方达成协定的权威性 对方可能采取的战略战术 制定谈判计划 六、谈判成员分工 主谈人的确定 辅助性工作分工 谈判策略应用中的角色分工 本章小结 谈判框架的作用 谈判目标的确定 谈判计划的制定 * * Misty’s Issue Ratings(议题赋值) 30 Warranty 70 Price Rating Negotiation Issue 0 2 years 10 1 year 70 $320,000 30 6 months 45 $310,000