世界500强企业的推销技巧第9课.pptVIP

* ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 询问是否接受 你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 要记住，你询问客户是否接受时，不一定要开口。通常你只需跟客户保持目光接触，评估他对你所提供的资料的反应，然后作适当的回应便足够了。 ? 如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提出的利益，你就要寻问，以了解客户的想法，然后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。 ? 如果你不知道客户是否接受你所提出的利益，可以提出这样的问题： ? “听起来如伺?” ? 如果客户对某一项利益特别有兴趣，你要记在心中，或者用笔记下。到了要达成协议的时候，希望你记得客户所接受的是哪些利益。 * 练 习 有关下面的说服陈述，请： ? 在销售代表表示了解客户需要的部分，划上横线。 ? 在销售代表介绍某项相关特征的部分，加上方括号[ ]。 ? 在销售代表介绍某一项相关利益的部分，加上圆括号( )。 ? 把销售代表询问是否接受的部分圈出。 “有关你们竞争对手的资料是很重要的，因为今天你所采用的竞争策略，会影响到将来的结果。我们的研究人员会收集并分析有关你们竞争对手的资料，这些资料可以帮助你制定目标清楚而有效的竞争策略，使你可以长期获益，不知道这是不是你期望的协助?” * 你如何针对客户的某一个需要去说服? ? ?