世界500强企业的推销技巧第8课.ppt

* ▋确定客户有某一个需要 有的时候，客户可能会把某一个他所遇到的问题告诉你，或者向你表示对现有情形和环境的不满，可是客户不一定使用需要言辞——也就是说，他没有表达要改进或达成某些事情的愿望。 有限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要。这是十分重要的技巧，因为你应该把花在客户身上的时间，集中于处理客户的需要，以及客户想解决问题的愿望。 * 表示了解(需要)的方法: 不同地畅顺自然地去表示了解 表示了解需要有很多方法。举例说，你可以： ? 同意该需要是应该加以处理的 ?“有道理。” ?“我想您把那个列在最优先是对的。” ?“对像您这样的机构而言，那的确重要。” ? 提出该需要对其他人的重要 ?“我与好多有同样怀疑的经理谈过。” ?“不只是您有这样的想法。” ? 表明你该需要认识到未能满足的后果 ?“对了 ，如果你不采取一些措施的话，这种情况一定会继续下去。” ?“是的，以目前来看是很难达到您想要的目的。” ? 表明你能体会由该需要而引发的感受 ?“听起来真是一件很难的事。” ?“要让这多的人参与决定，确实很难。” 能否熟知和区别各种不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能够实际运用不同方法，畅顺自然地去表示了解，而不总老是说： “我知道……我知道……” “我明白……我