万科房地产市场决策程序跟工具.ppt

* * * 这是市中心，5和10还有×××分别是三条高速公路，市中心都有通向高速公路的通道； 东部的洛杉矶镇非常穷，西部主要是中产阶级。再往北一点，是非常有钱人的住的地方，旁边是海岸线，因为是海岸线，住在这里的人肯定是非常有钱的。 城市地图就是先有一张图，然后把地图上先划一个大的区分，大的市场，然后在大市场在划分市场，小市场，因此越来越细，最后我们知道，这块大市场的哪一部分是高收入人居住的，哪一部分是低收入的居住，以及在各个地图上都有图形的表示，沿海岸线住的都是非常有钱的明星名人居 住，1、2、3那边是山区，山区我呆会儿会讲。比如说在沿海这一块，我会建像咱们17英里的那个项目，然后这个中上部、东北部中间这一块，同样建差不多的项目，我们说17英里的房子都特别的贵，贵在他们的景观很好，如果是海岸线上建这个项目的话，因为他们有很好的海景，然后第 二个地方我也要建17英里的项目，因为那里正好背山，正好可以高处俯瞰洛杉矶，所以景色是非常棒的。……………… * 整个洛杉矶划分80－100个小的市场图。所以这就像用显微镜一步一步放大一样，我们先俯瞰天洛杉矶城从高空五万英里到三万英里一万英里到一千英里然后越看越近，越看越微观。通过这样的方式，我们来看看到底哪些地方可以建房子给哪些人群用。那么我们划分一个细分的市场，细分有一个周边的 环境，有意大利人居住群体、爱尔兰人居住的群体比如有一些少数民族集居的地方。然后我们要把小的细分市场地图里找出它周边的学校、医院、公园大学、购物的地方，因为所有这些地方的小区非常的重要。 ………… * 那么这是我们在60号高速边建立钻石吧的小区。我划出的横线和竖线都是主要的通道或者一些通道。我忘了树中央这条主要街道的名字了，他们有一个出口和一个入口，能够通过这个出口，到60号高速公路。 * * 那么这是我们在123周边的道，建立钻石吧的小区。我划出的横线和竖线都是主要的通道或者一些通道。我忘了树中央这条主要街道的名字了，他们有一个出口和一个入口，能够通过这个出口，到1、2、3高速公路。然后我们看看，我点出两个点，左边这个点是可以卖很多中国的食品，右边这个点是有一个庙，有宗教信仰的人可以到那里去朝拜。我在中间划的加粗的横线把这个区分成上下两个象区，北边的象限区比下边的象限区差很多。我们知道在美国，中国人特别重视小孩的教育。所以我们把目光主要投入这条横线下面好的教学附近的土地，如果能够买来建房子，靠近学校，因为我们知道只要小区靠近学校，很多中国人一定很乐意买。这就是这个学校的区，这个校区这边有一块土地，这是山脊，在上面圈出的小点，山这一块划出的小圈，都是我们能够得到的，可以买的土地，这些都是现成。下面这一块都是非常棒的区域，因为他们近邻学校，又在小区当中，又与商店很近，但是在山上这一块地，除了小区里面也很方便之外，还有山景，能够看很远很远的地方，当然这四块地当中，山上这一块地是最贵的。可是山上这一块地是A＋，也就是一号棒的土地，因此我们买了这块地。 * Jhon：但是在这一个周围还有其他的房地产公司，他们也在建这样的小区，为中国的年轻一代的家庭提供这样的房子。通常年轻人都会至少跟一个老爸或者妈妈住，他们的房价跟我们也是相似，也是75－90万美金/套之间，所以我们知道在这样的情况下，竞争相当的激烈，因此我们给客户的定位，一定要定位非常的精确。 采用手段：竞争市场调研、目标客户深访、产品测试 * 公交状况一般：宗地周边共有4条线路在此间运行。通过公交系统，在30分钟之内从宗地可以到达沈阳市大多数中心商圈。 * 健康养老主要购买120平米多层产品1－3层；社会新锐购买90平米多层产品的标准层、120平米6层， 土地价款 主体建筑 主体安装 开发前期准备费 社区管网工程费 园林环境费 配套设施费 开发间接费 期间费用 固定成本 可变成本 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位固定成本 容积率 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位可变成本 容积率 √ Ⅹ √ 判断 S3 S2 S1 建筑面积 A1 R1 A3 R3 A2 R2 单位成本 容积率 类别 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富贵之家 社会 新锐 望子成龙 健康养老 经济 务实 细分 富贵 1 富 贵 2 青年 之家 青年 持家 小太阳 后小 太阳 孩子 3 代 老人 1 代 老人 2 代 老人 3 代 类别 √ √ ⅹ √ ⅹ 价格 ⅹ 6500 4500 ⅹ 5000 ⅹ R ⅹ 0.5 1.7 ⅹ 1.2 ⅹ 面积 ⅹ 200 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 成本 4800 4100 3600 净利 A B C 选择 √ ⅹ √ 七对眼睛的主要节点的介绍 4-4 看标杆 谈问