万科魅力跟城五组团推售策略-31ppt.ppt

目标及问题 目标及问题 市场、客户、产品分析基础小结 推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——工具分析基础 具体推售安排 两房需求旺盛，接受度高 由于市场两房需求旺盛，客户接受度高，因此建议将两房房源全部推出； 推出优质产品 由于55栋、62栋房源户型、景观等均较好三房部分作价格标杆促进其他单位尽快出货，因此建议将其全部推出尽快消化。 策略Ⅲ ：分批推售具体安排 58栋1号房三房作为试金石 由于58栋房源楼层较高，且全为异性户型，后期销售难度较大，再加上市场的激烈竞争，因此建议保留4号房（三房），用已推的2号房作为市场试金石，如1号房销售效果好，则在10天内提价加推，如销售效果不好，则以原价推出市场； 室内设计方案、销售引导用作销售道具 增加61栋明星户型、58栋房的异型设计对比，可采用百安居等室内设计方案作为销售道具吸引客户，尽快销售。 策略Ⅲ ：分批推售具体安排 保证高转化率 保留59栋22套房源，该部分房源户型、景观、朝向等在五组团产品中均居中，如第一次全部推出，卖点不突出，不能快速消化，不利于高转化率的实现； 制造节点高潮 此外该部分房源产品居中，销售较为容易，可通过其制造项目的多节点高潮。 策略Ⅲ ：分批推价格涨幅安排 11月11日推盘需求客户数量 11月11日推盘需求客户数量及支持 针对蓄客支持所需的动作 针对蓄客支持所需的动作 * * 万科魅力之城五组团推售策略 谨呈：成都万科置业有限公司 此次推售策略目的是在万科魅力之城5组团价格策略的基础上，基于市场、客户、产品，有针对性的论证11月的推售计划及策略: 怎么推？推多少？为什么这么推？ 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 全年目标拆分 5组团开盘目标 100套 五组团开盘目标 五组团总套数：204套 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 目标下的问题考虑 1、对项目整体目标和形象的考虑： 12月中旬预计完成五组团总套数的85％，若不后期推货则难以完成年度目标；所以12月还必须要拿到6组团预售证完成任务； 且五组团产品属于大众化产品难度大，对项目后续品牌形象支撑不足，所以11月底还必须要拿到洋房预售证； 通过产品升级和社区逐渐成熟，达到提升项目品牌形象和价格的目的。 2、对五组团开盘的考虑： 保证开盘的较高转化率和较高的销售速度； 目前面对的问题就是通过对推售的铺排，保证5组团开盘目标实现及顺利完成全年计划。 目前需要解决的问题 保证本组团开盘的较高转化率及较快的销售速度。 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 市场 客户 产品 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 市场： 市场井喷式放量，竞争激烈； 主推的三房市场重合较大； 两房供应较少，但随后竞争激烈； PS : 具体论证过程详见我司提交《价格策略》之市场、客户、产品部分 产品： 五组团产品主要以三房为主，辅助部分的两房，受规划路噪声、景观阻挡和户型结构的影响，产品与竞品相比优势不明显； 位置和素质在魅力三期中属中等水平； 客户： 社会新锐、望子成龙家庭是主力客群； 目前蓄积客户对两房需求较大； 客户对主力产品接受程度不高，容易分流； 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 市场竞争激烈，客户重叠易分流，产品同质化优势不明显。 市场、客户、产品分析对推盘启示 启示一：两房快速推出，尽快消化。 启示二：以适中的市场价格推出争夺客户； 启示三：产品优势不明显，要试探市场制造多营销节点高潮，不宜全部推出。 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下 的需求 客户量 及蓄客 手段 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前