职场及新人培训 国寿收展新人育成摩天轮Ⅱ - 专题8 - 孤单资源深度挖掘.pptx

孤单资源深度挖掘主讲人：摩天轮课程前言课程主要内容一、认识你的孤单客户认识你的孤单客户-孤单客户的特点孤单客户的特点：有保险意识亲身购买过保险认同保险产品有一定财富的积累有大量人脉的积累人生阶段和社会地位都发生了变化风险防范意识更强二、孤单资源的深挖孤单资源的深挖孤单客户的增员锁定目标的增员通过孤单客户介绍影响力中心影响力中心的重要性通过孤单客户的客户转介绍孤单客户掌握着大量的人脉关系孤单客户的二代客户开拓大量的孤单客户的子女都已到婚嫁年龄……孤单客户的增员目标对象：孤单客户：没有工作，或准备换工作家庭主妇孤单客户小孩（适龄）孤单客户亲朋（转介绍）说明：增员话术可参考配套专题《增员技巧》孤单客户的增员话术示范话术（家庭主妇）： 对了，我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西。我看您现在时间相对宽松，孩子也有保姆照顾，我觉得可以来我们这里试试，在我们公司不光成长很快，还能认识很多新朋友，你看你有没有兴趣，要不明天我来接你，一起到我们公司看看？孤单客户的增员话术示范话术（孤单客户小孩、转介绍）： 我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西，成长很快，还能认识很多新朋友，您如果有合适的人选可以推荐他（她）来公司详细了解一下，也可以联系我。通过孤单客户介绍影响力中心影响力中心：在当地有一定关系、人脉及影响力的人经营前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己经营方式：吃饭、聚会（同学会、同乡会、商会等）、其它活动等说明：具体可参考《客户经营》系列课程通过孤单客户的客户转介绍前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己索取转介绍的时机：签单时、送保险合同时、新品发布时等具体沟通流程及话术可参考摩天轮一阶课程《索取转介绍》孤单客户的二代客户开拓二代客户开拓：是指投保人年龄在45岁以上，预估其小孩（潜在的二代客户）已出来工作或成家，经过面谈收集具体资料，专业分析后，判断是否具有二次开拓的可能。关键环节：如何通过投保人的经营，获得认同，以争取面见二代客户，进而开拓。具体技巧可参考课件《孤单的二次开拓》三、话术演练演练演练：请两人一组，就以下内容进行话术演练增员孤单客户客户转介绍二代客户转介绍讲师可稍作举例讲师组织学员训练讲师组织学员训练讲师组织学员训练讲师备课时，可参照摩天轮一阶训练手册《索取转介绍》部分的内容，在此处如果时间允许，可让学员结合手册进行训练建议演练10分钟，讲师邀请1-2组上台示范，并组织点评