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竞争优势系列课程（二） 竞争优势系列课程（二） 目标 你的单元课程：“Trade Marketing中的角色”可以协助你对成就我们公司的目标有所贡献，藉著培养你： 了解你的角色的目的； 了解并珍视你在Trade Marketing功能中角色； 了解你在成就Trade Marketing目标中责任；及 了解并珍视你透过我们的Trade Marketing功能，对我们公司的市场所做的角色贡献。 后续行动计划书 本单元课程内的材料可能激发你思考：在目前正在工作岗位上做些什么事？你可以采取什么措施改进你的绩效？ 在你研读本单元课程的时候，可一边利用本页记下你想到的，回到工作岗位要注意的要点，以免上完课就忘了。 我需要采取后续行动的想法与交涉 谁能协助我 采取后续行动的重要日期 采到行动时打勾 你在Trade Marketing中的角色 1、什么样的角色？ 往我们的Trade Marketing方向迈进时，一个重要的部分就是你在工作岗位上每天所做的事情。我们所期望于你的，是你能在这角色由组成的相关知识、技能、态度的支援下，有效地做了你的工作。 投影片 你不可低估在Trade Marketing过程中所扮演的角色。我们每一个人都有机会为我们公司的成长程成功奠下基础，藉著与客户建立互惠互得关系，藉著向消费者源源不断地供货。 习题： 你和你的主管为何要对你的角色所组成的活动，以及支援这些活动的知识、技能、态度有一共同的了解？这一点为何重要？ 你让为每一位Trade Marketing代表都以同样的角度来看待他们的角色重要吗？ 重视你的角色贡献这一点为什么那么重要？ 你在Trade Marketing中的角色 2、什么是Trade Marketing？ 本单元课程要探讨的是你在Trade Marketing功能中所扮演的角色。但目前我们要暂停一下，回想一下Trade Marketing这一名词的意义。 投影片 问题研究： 你如何定义？ 什么是基本服务？ 什么是加值服务？ 3、你的Trade Marketing角色为何？ 你所扮演的角色对协助我们公司成就其Trade Marketing目标非常重要。在你的Trade Marketing角色里，你必须成就以下的品牌目标： 取得市场积极支援； 提供市场在Trade Marketing方面全方位的优越支援； 提供市场切合每一通路与零售点型态的需求的中肯建议与支援； 强化从零售点到消费者之间的“销出”过程的支援。 投影片 问题研究： 除了以上这些目标外，是不是还有一些角色需求 构成品牌目标的是什么？ 构成优越支援的是什么？ 你能提供市场什么样切合通路的支援与建议？ Trade Marketing区域代表的责任 什么是你最重要的责任？ 身为一位Trade Marketing代表，负责的是一个区域内的生意。这一区域是透过通路所涵盖的范围及拜访频率标准所界定出来的。你的责任包括有下面这六个功能。 规划 铺货 商品陈列 沟通与市场关系 行政管理 人员管理，如临时雇员的管理 投影片 身为一位Trade Marketing代表，除了要负责以上的功能之外，你还要负责我们公司的Trade Marketing目标。 就是根据以上的责任，你也必须负责成就前述的品牌目标。 功能：规划 设计并执行一区域计划，以成就区域Trade Marketing目标。这些计划必须配合公司的品牌策略、通路及客户目标，在该区域做最有生产力的销售、促销及商品陈列。 投影片 问题研究： 为何此一责任与Trade Marketing功能 有关，并且十分重要？ 习题： 列举有效规划你的行动所需的技能及知识。 Trade Marketing区域代表的责任 问题研究： 你能以何种方式改进我们公司的Trade Marketing策略？ 习题： 你目前所担负的责任或所做的事里头有好些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。 功能：铺货 责任： 确保铺货目标的达成，藉著：加强你对各市场通路、零售点形态所定的铺货目标下的产品的方便取用性、品质、成本效益。 投影片 习题： 要有效成就铺货目标所需的技能与知识为何？举出来。 问题研究： 我们公司能以何种方式利用铺货改进我们公司Trade Marketing策略的有效性？ 习题： 你目前所担负的责任或所帮的事里头有那些项目与以上所提的责任吻合的，列举出来。 功能：商品陈列 责任： 取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的积极支持，并确保其遵守此计划所提供的条件。找出一良好的店员人商品陈列方式，透过此方式做好购买点的展示、陈列物的供应，以提高零售点的销售表现，进一步改进我们品牌的形象。