汽服门店如何吸引消费者.docxVIP

解答汽车服务行业门店第一大痛点——引消 摘记：开门店为了什么，当然是盈利，怎么盈利，说到这里，不得不提一个理念：引消。引消，顾名思义就是引导消费。至于如何引导消费？ 首先我们要了解你的客户在想些什么。每个企业都在想方设法地拉拢车主青睐于自己，有的靠自己过硬的技术，有的靠社会关系，有的靠现代化的管理，不一而足，各有侧重点。 这里我用一个故事来说明一下，可能熟悉我的人基本都听说过，就是《齐白石卖画》。一日，齐白石到一处有山有水处歇脚，见不远处有一位老农正拉一车白菜过来。齐白石就上前，想同他做一笔交易，用一副画来换这一车白菜，没想到，老农不但不同意，还辱骂了齐白石，说他简直是痴人说梦。 故事很简单，相信大家都看的很明白，老农之所以没有同意齐白石用一副画来换他的一车白菜，是因为他根本不认识齐白石，不知道他的画价值不菲，那一车白菜简直没法比，如果交换了，他其实是赚到的。可能你们会说老农傻，他是傻，因为他不懂得齐白石画的价值，但试想，如果他知道了这个价值，他会怎样，相信他一定不会辱骂，而且还会偷着乐呢。 这个故事，让我们很容易就看出引导消费的重要性。当你想向客户推销产品时，着眼点一定不能先放到销售结果这上面，而是要一开始就向客户说明产品的价值，让客户切身体会到你是来帮助他的，是让他获利的，而不是一味的让他掏腰包，只有这样你才能和客户建立信任，轻易地促成销售。 汽车后市场虽然是潜力巨大，但是竞争却很激烈，利润也日渐稀薄。老板们都应该做出相应的纳客手段，如果每一个过程都抓住了，就形成了修理厂的一条龙纳客手段，那您的修理厂，在竞争中才会立于不败之地！才会客源滚滚，财源滚滚！后市场老板内刊，获得更多实用干货。 伴随着行业规模的不断扩张，我们还应该注意，整个车主消费群体及消费习惯正在改变。一方面，汽车主流消费人群从60、70后逐渐过渡到80、90后；而年轻一代车主的消费习惯也在冲击门店原有的经营思维与模式。经营思维也要随着客户群体的改变而改变 1、尝试性选择 车主在第一次选择汽修厂时，因为没有经验，也没有熟人介绍，只能凭借着自己的判断去尝试着选择一家汽修厂，来对自己的爱车维修或保养。其判断的标准，也许是因为地理位置，也许是根据汽修厂的外表形象、也许是被汽修厂所发的宣传单所吸引、也许是看到这家修理厂车间里有很多在修车辆、也许看了汽修厂的广告、也许是汽修厂的电话邀约、也许是······ 总之，这时的车主没有把握确定哪家汽修厂好，只能尝试着去接触，并以一种防范的心理与修理厂沟通。 2、经验性选择 当有了第一次的维修经历，或者是借鉴了朋友的修车经历，小白车主就产生了好的经验，或者不好的经验。如果有了好的经验，下次可能继续在这家修理厂修车；如果产生了不快乐的经验，下次可能继续尝试性选择其他修理厂，继续试错。 小白车主积累经验的主要途径来自方方面面，自己试错的经验、朋友熟人推荐的经验、车友俱乐部的推荐、汽车救援公司推荐、保险公司推荐、网上论坛评论、O2O平台推荐、同学会推荐、社交平台推荐等等······总之，除了自己亲身经验之外，很多是借鉴外人的经验。 3、熟悉性选择 对修理厂的经验性选择还不能让车主从情感上接受一家修理厂，只有车主认为他与这家修理厂的人很熟悉了，愿意跟这家修理厂的人沟通，愿意跟他们倾诉他车的种种问题时，就可以说从感情上愿意去这家修理厂修车了。 车主的熟悉性选择，是修理厂稳定客源的重要节点，也给修理厂员工提出了很高的沟通能力、聊天技巧的要求。 车主进修理厂，修理厂沟通的目的很明确，就是第一要让车主快速产生熟悉的感觉，第二要让车主对修理厂产生信任感。 ?4、信任性选择 信任什么呢？信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。一是让车主情感进入舒适区，二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险，三是修理厂确实能保质保量。 车主凭什么信任你呢？你认为你的修理厂诚实可信，已经传达到车主了吗？你的诚信，与车主的信任匹配成对了吗？ 只有车主觉得你可信了，才是你利润的来源。不是你觉得车主应该信任你，为了传达诚信，你是需要做功课的。 你在深深的小巷中，大喊一声“我的酒好香啊！快来”有几个人能闻到你的酒香呢？客户没打算做项目，被动推销被拒绝的可能性几乎就是十之八九。这时候需要“借船出海”。顾名思义，就是借一个对象打开话题。这个方法针对帮店家介绍过客户的车主最实用。 销售：“李总，非常感谢您对我们的信任，您介绍过来的朋友对我们的服务也比较满意，感谢您！”（消解戒备，做好铺垫） 客户：“不用客气，你们本来也做得很好的，好东西跟朋友分享” 销售：“李总豪气！所以每次有好的项目或者优惠活动我们总是第一个想到您！”（明面惠顾，实际铺垫） 销售：“年关到了，即使我不想跟您推荐项目，但还是忍不住要跟您分享，现在内外同护（内外同时护理）在原有特权上再优惠8折，这只是针对您这样