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针对策略型消费者供应链定金决策 　　摘要：为研究在垄断环境下供应链上下游企业（制造商和零售商）针对策略型消费者的定金加折扣的销售策略，鉴于定金和折扣的大小通过消费者效用影响市场需求量，进而影响零售商和制造商的收益的关系，考虑消费者效用与市场需求量、价格折扣率、资金成本等有关的条件，建立数学优化模型。该模型以供应链上下游企业收益最大化为目标。求解该模型得出定金决策。分析结果表明：在单一供应链环境下，不同的价格折扣率和违约率会影响零售商、制造商和供应链整体的收益。通过算例对模型进行验证。 　　关键词： 策略型消费者； 供应链管理； 定金决策； 价格折扣率 　　中图分类号： F272.3； F274 文献标志码： A 　　Abstract： In order to study the supply chain upstream and downstream enterprises’ （manufacturers and retailers） sales strategy of deposit discount for strategic consumers in the monopoly environment， in view of the relationship that the amount of the deposit and discount affects the market demand through the consumer utility and then affects retailers and manufacturers’ profits， the conditions of the consumer utility relating to market demand， price discount rate and capital cost are considered， and a mathematical optimization model is established. The object of the model is to maximize the profits of supply chain upstream and downstream enterprises. Through solving the model， the deposit decisions are obtained. The analysis on the results shows that： under a single supply chain， different discount rates and default rates affect the profits of retailers， manufacturers and supply chain. The model is verified by an example. 　　Key words： strategic consumer； supply chain management； deposit decision； price discount rate 　　0 引 言 　　策略型消?M者的出现可以更直接地反映市场需求量，在此背景下定金加折扣的模式为零售商带来了巨大的销售收益。近几年的企业实践表明，企业收取定金会影响市场需求、销售价格，但是也会给企业带来资金收入，企业的最终收益受到多方面影响。因此，有必要研究针对策略型消费者的供应链定金收取决策问题。 　　消费者策略行为及其对企业的影响受到实业界和学术界的广泛重视。[1]市场需求最终由消费者的需求决定，因此考虑策略型消费者能获取更接近实际的需求。收定金能缓解供应链上游资金压力，但供应链下游往往会要求上游给予一定的价格折扣率。[2]与本文相关的理论研究主要有3个方面：一是对策略型消费者的研究；二是对定金与价格折扣率相结合的决策问题的研究；三是对收定金情况下企业运营决策的研究。 　　策略型消费者会在考虑其效用最大化的基础上确定是否购买以及购买数量，进而影响市场需求，国内外学者对此进行了多方面的研究。陈章跃等[3]和戴岱等[4]指出策略型消费者对不同质量的产品以及不同时间的产品会有不同的估值和支付意愿；官振中等[5]则对策略型消费者效用进行了分析。在对策略型消费者研究的基础上，有学者进一步考虑面对策略型消费者的定价和库存决策问题，相关工作包括：SU[6]研究了顾客自身估价和顾客耐心程度共同影响下的零售商最优定价策略；LAI等[7]等研究了考虑顾客策略行为的易逝品动态定价策略并引入差价补偿机制，研究表明差价补偿机制可以减少顾客的策略行为。 　　与本文内容相关的另一个方面是关于定