设计师渠道拓展与维护计划.docVIP

设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高 2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 ?2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 ?3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 ?4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 ?5、?工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 ?二、销售部职责规划 ?1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 ?3、?积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。 ?4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 ?5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 ?6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 ?8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 ?为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接享受到俱乐部高品质的服务，俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。会员权益： ?1）入会自愿，退会自由，建立会员档案； ?2）?入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息； 3）俱乐部会员可享受高云国际全系列产品最高返点和奖励； 4）针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点； ?5）享受俱乐部其他增值服务； ?四、市场开拓技巧 ?1、装饰公司的信息来源 （1）大面积寻找、整理现有设计师资源资料 （2）装饰协会 （3）装饰材料会展 （4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员将信息整理并按地理区域与装饰公司划分，制定拜访计划。2、家装业务员学习知识 （1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等） （2）本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策 （3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。 ? 目的：与设计师交谈时能表现一定的专业水平并且能更容易的与设计师们融入交谈找到共同感兴趣的话题 3、拜访前的准备 （1）资料准备 (例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一次设计师合作返点提醒)? （2）心理及语言准备 4、拜访应得到的信息 （1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等； （2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）； （3）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、爱好、设计风格等。 5、巩固 （1）腿勤发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。 （2）口勤定期用电话拜访，了解最新动态。 （3）手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关互动活动。 6、建立设计师问题咨询与辅助 （1）时刻为设计师或者设计师的客户提供?安装、维护、安装进程以及返利政策咨询等。 ? ?