罗兰贝格科龙营销诊断报告课件.ppt

* * SHA-4301-04711-01-02a 按产品划分的销售组织重点突出各产品的盈利能力，并确保每一种产品有专人负责 优点： - 产品知识专业化 - 不同产品可采用不同的销售政策 - 方便总部对产品的盈利能力进行管理 弱点： - 在区域办事处成本较高 - 多头对经销商/商场 问题： - 解决区域办事处的整合 - 售后服务的整合 - POS的整合 评价 销售公司总经理 产品甲 产品乙 产品丙 按产品建立销售网络 其它职能部 经销商/商场 地 区 A 地 区 B 地 区 C 地 区 A 地 区 B 地 区 C 核心客户小组 核心客户 二级组织模式一 SHA-4301-04711-01-02a 按地区划分的销售组织重点突出地区市场营运能力和区域市场品牌营销 评价 销售公司总经理 地区A分公司 地区B分公司 地区C分公司 按地区建立销售网络 经销商/商场 产 品 甲 产 品 乙 产 品 丙 核心客户小组 核心客户 二级组织模式二 … … 产 品 甲 产 品 乙 产 品 丙 … … 产 品 甲 产 品 乙 产 品 丙 … … 优点： - 营销成本较低 - 对经销商的讨价还价能力增强，易于建立良好的关系 - 可以突出品牌营销 弱点： - 不利于“全新产品”的市场导入 - 销售队伍的产品知识专业化不够 - 分公司是利润中心，市场边界冲突难以避免 问题：