《寿险新人开训典礼》课件.ppt

?所谓良好的表达能力是指能在一定的时间内有效地传递必要的信息，与对方进行良好的沟通。 ?拥有良好的表达能力有助于我们提高沟通效率，建立良好的人际关系。 ?第 16 页 ?良好的表达能力是可以通过训练提升的，表达能力的训练有助于我们： ?了解表达的缺失：通过训练可以了解平时表达过程中不易察觉的缺失，从而得以矫正。 ?提升表达技巧 ?第 16 页 ?为了达到良好的表达效果，在表达时要注重以下方面的综合运用。 ?热情微笑：满腔的热情和真诚的微笑是感染别人的妙方。 ?声音洪亮：让对方听清楚表达内容是对方能做出反应的前提。 ?姿态稳重：稳重的姿态有助于稳定听众的视线，并建立表达者的良好外在形象，从而增强个人吸引力。 ?逻辑清晰：自己事先整合思路,考虑表达内容的先后顺序,让对方清楚地了解要表达的重点。 ?表达流畅：尽可能流畅地表达你要讲的内容,让对方愿意听你讲下去。 ?时间恰当：表达时适当限制时间，能始终保持听众的兴趣。 ?第 17 页 ?一分钟自我介绍是非常有效的提高表达能力的训练方法。 ?一分钟自我介绍的方法是：在 一分钟以内，按照规定的要求表达规定的内容，并且要注意把握要领。 ?一分钟自我介绍的内容及顺序： ?问候 ?姓名、年龄、学历、入司时间、家庭状况、专长、兴趣 ?如何在这次培训中追求自我提升。 ?讲师强调在介绍时顺序不可颠倒。 ?讲师做一分钟自我介绍的示范。 ?第 17 页 ?训练时要遵循以下步骤： ?上台问候----跑步上台,站稳后先问候再介绍，热情展现，面带微笑。 ?自我介绍——注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。 ?告辞回座——介绍完毕后向伙伴致谢回座。 ?学员按照以上步骤进行演练，若顺序颠倒或动作不规范必须重新再来。自我介绍时注意时间控制在一分钟，上下差距不可超过5秒。 ? 学员手册无此内容 ?排定学员上台顺序。 ?训练过程中讲师可参照的话术： ?请第一位就位，下一位准备，让我们以热烈掌声有请第一位伙伴；计时一分钟，开始 ?停……，未跑步上台，精神不够，重来一次；计时一分钟，开始 ?停……，表情太严肃，没有激情，重来一次，计时一分钟，开始 ?停……，时间到，掌声鼓励。 ?训练过程中讲师应纠正学员的事项： ?未跑步上台，没有精神 ?未站稳就开始介绍，不稳重 ?未问候，没礼貌 ?音量太低，没有热情 ?站姿不良、肢体动作不佳 ?顺序颠倒 ?互动不佳（台下未回应，无掌声） ? 学员手册无此内容 ?课程目标：让学员正确认识行销工作，了解客户在购买活动中的心理变化及购买的根本原因，建立符合客户的心理进行销售的观念，并了解销售流程的各个环节及要领。 ?授课方式：讲授式 ?课程时间：100分钟 ?授课时机：新人岗前培训 ?操作要领：讲师应强调销售流程的重要性，它是一个环环相扣的轮子，并强调一切从客户的心理与客观需求出发，促成将是一个水到渠成的事情。 ?第 页 ?时间分配：5分钟 ?操作要领：讲师通过提问及阐述引导学员进一步认同行销工作。 ?表述重点： ?行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等。 ?行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。业务人员与客户双方的心理、行为，对销售活动的完成至关重要。业务人员的销售活动实际上是一种复合行为：既有自己的主动行为，也有针对客户并受客户影响的活动，而且后者占有相当主要的位置。 ?请列举出生活中行销的例子 ?在你进入寿险行业之前做过哪些行销的工作？ ?引导学员使用学员手册 ?第 页 ?时间分配：5分钟 ?操作要领：让学员了解客户购买商品的内在动因，让学员了解销售的切入点。 ?表述重点： ? 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。 ?但很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。 ?问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 ?把握客户的需求，让客户享受每一次的推销。 ?第 页 ?时间分配：15分钟 ?操作要领： 讲师结合学员所熟知的客户购买活动，引导学员体会客户购买商品过程中心理的变化，并分析销售人员在整个过程中应起的作用。 ?表述重点： ?在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、了解、产生联想、产生购买欲望、比较、行动、满足。 ?引起注意。 商场的减价标志、广