销售经理的人力资源管理.PPTVIP

* 辅导代表成长 * 规划性和事务性工作和一线跑临床工作时间如何分配/如何能带领简单高效的销售团队，4，让团队凝聚力强，工作高效/制订一个市场多维度激励方案。 * * * 怎样才能让员工自动自发去做事？ * 如果公司没有很多晋升机会，如何为代表规划职业生涯; * 应聘面试 曾经发生情境 （Situation） 应聘者所采取行动 （Action） 需完成任务（Task） 行动结果 （Result） STAR 演练：开放式问题为主 原来的提问 修改后的提问 你能适应在较大压力下工作吗？ 你在过去的销售过程中遇到的最大的压力是什么？ 你的沟通能力怎么样？ 举个例子，你过去是如何成功说服一个不愿意合作的客户的。　 销售指标较重，你能完成吗？ 以前销售指标的完成遇到了困难，你是如何处理的？　 你有处理客户投诉的技巧吗？ 告诉我最近一次成功处理客户投诉的经过。 育才 选才 用才 留才 展才 人力资源的五才管理 OJT 员工提升 On the job training（在岗培训） Off the job training（脱产培训） Self-development （自我开发） 负责人？ Off-JT SD 培训类别 培训形式 企业内训 工作辅导 选派外训 学历教育 公司会议 在岗培训 读书小组 资格认证 海外培训 员工自修 e-Learning 参观考察 ① 4－5人小组 ② 50本书中每人每月选2本 ③ 为其他成员讲解 ① 公司规章制度 ② 知识类，如计算机、外语、财务、 ① 内部培训师 ② 会计师、PMP、技术类（如Cisco)等 ① 专升本、双学位 ② MBA、EMBA、MPA等 销售代表 电话销售技巧 专业销售技巧 主动行销 人际关系行销 优质客户服务 一线人员的客户服务 时间管理 沟通技巧 呈现技巧 销售主管 增值型销售技巧 大客户管理 大单销售技巧 全面客户满意 销售预测 渠道管理 客户关系营销 销售谈判技巧 商务谈判技巧 经销商管理技巧 媒体管理 项目销售 课程举例：销售人员培训阶梯 销售经理 高阶市场管理 产品经营管理 客户服务策略 销售的财务管理 国际商务沟通 区域管理 价格策略 项目管理 销售团队管理 策略分析 市场调研与分析 销售总监 经营远景与经营理念 战略市场营销 经营规划 解决问题与决策 卓越领导艺术 财务控制 育才 选才 用才 留才 展才 人力资源的五才管理 以绩效为中心 的企业文化 日常行为与公司远景目标和战略紧密相连 实时监控绩效状况并支持决策 标准化 绩效管理 体系的益处 为激励提供客观依据 建立以绩效为中心的企业文化，充分调动各级员工的积极性，加强责任心。 考核什么，就得到什么You get what you measured有效的绩效管理体系总是将公司远景目标和战略转化成各个层次的绩效考核指标 可以实时地监控绩效 各级管理者可以利用及时准确的绩效信息，作出科学的决策 对什么样的员工进行激励，激励多少，绩效考核指标提供了客观的依据 统一规范了公司的绩效考核指标和绩效管理流程，全公司采用统一的“术语” 帮助界定各级组织的责任范围 绩效管理加强企业的管理 组织目标分解 目标制定： 员工一起确定绩效目标、 行动计划。 时间：新绩效期间开始 绩效实施与管理： 活动：观察、记录和总结 绩效，反馈、研讨和指导 时间：整个绩效期间 绩效评估： 活动：评估员工的绩效 时间：绩效间隔期间 绩效反馈面谈： 活动：主管就活动评估 的结果与员工讨论。 时间：绩效时间结束时 评估结果适用： 员工发展计划、人事变动、 薪酬调整、奖金发放、 培训 绩效管理流程图 全公司经营目标 事业群1 目标 事业群2 目标 事业群3 目标 部门1 目标 部 门2 目标 部门3 目标 部门4 目标 部门5 目标 个人1 目标 个人2 目标 个人3 目标 个人4 目标 个人5 目标 个人6 目标 个人7 目标 目标設定之展开 最高 管理层 中层主管（经理） 基层主管(主管，组长、职员） 由上而下 由下而上 “由上而下”分派目标 “由下而上”达成目标 共同目标设立及分解 S (Specific) 具体明确的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以达到的 R (Relevant) 相互关连的 T (Time-Bound) 設定期限的 设定目标的SMART原則 目标设定训练 在职 员工 新进员工 新晋员工 储备人才 调岗员工 何时需要辅导员工 对于想法较多，不太顺从管理，又影响团队管理氛围的员工该怎么来管？ 做什么才能更加了解代表 新的经理，如何管理团队中老人 员工抱怨费用不够 处理挑刺的员工 辅导案例 辅导谈话：