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让客户续单的诀窍 主动向客户推荐其他产品吴细霞：新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡 衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。所以，我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐 于接受，只要有需求一般都会向你询价。另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。苏艳华：我们是做工艺品的，如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另 外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。吴细霞：在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。傅瑞娜：与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？”我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。 保证品质的前提下维护客情 林增建：维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放 在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。对于如何让新客户变成老客户，我觉得首先要向他推新产品，价格方面可以更优惠一些，比如可比平时报价低3%-5%左右。还有，如果客户翻单的话，也可以给 他打一些折扣。这其实也是公司的一种促销方式，会让客户感到很开心。我有个老客户，这几年一直在合作。原来给他做的单价是2美元，后来降到1.9美元，另 外有时还会赠送一些容易损坏或消耗的配件给他，比如电池。我会根据每张订单的总金额来决定额外赠送多少电池给他。我觉得这也是一种对客户很好的服务。 对有价值客户进行持续跟踪伍洪发：我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我觉得在操作方式上也和前面几位提到的差不多，就是不断告知客户我们还有其他类型的产品。我有个美国客户，在广交会上认识的，第一单之后他们的采购季节差不多都过了，我就告诉他我们还做皮衣，他就让我提供样衣。后来，这个客户又下了皮 衣的单子。所以，通过告诉客户不同种类的产品，不仅可让之前合作的订单有序地进行下去，还可扩大到不同季节的产品。对于样衣的费用，客户一般会出，但如果反复打样几次客户都不满意，我觉得对这样的客户就要好好考虑了，一般情况下我会把他冷落。所以，对客户的判断很重要，否则会浪费你的时间。吴细霞：对这个问题我很认同，判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客人，就跟踪了一年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大