第四章 商务谈判准备-高中课件精选.pptVIP

3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势：是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势：是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。 * 由于对方有优势，使已方处于劣势： 第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。 商务谈判中劣势的成因 * 第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。 第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。 * 由于己方自身因素，使已方处于劣势: 第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。 第二，不了解谈判对方，因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。 第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。 此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。 * 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标。 （1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标。 （2）谈判目标层次 4、谈判目标 * 5、谈判程序 开局及谈判策略： （1）开局 开局方案一：采用哪种开局策略及分析 开局方案二：（同上） （2）谈判中期策略及分析 ???（3）休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动） ???（4）最后冲刺阶段（策略和分析） * 6、准备谈判资料 谈判资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等。 企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。 谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好等。对方的企业资料和谈判代表的个人资料固然需要了解，但同时还要对对方的谈判方案有所了解。以便于研究对方可能提出的方案和这些方案对己方的利益影响以及应对办法；对可能发生的情况进行预测，从而为比较和选择方案提供依据。 * 大陆法系 英美法系 法律渊源 成文法系，以成文法的方式存在 既包括各种制定法，也包括判例 法律适用 演绎形式 归纳形式 判例地位 不承认判例为法律渊源 主要以判例形式存在 法律分类 分为公法和私法 分为普通法、平衡法 法律编纂 倾向法典形式 倾向单行法（单行条例） 诉讼程序 以法官为中心，具有纠问程序的特点 以原告、被告及其辩护人和代理人为中心，具有抗辩式的特点，同时还存在陪审团制度 * 一、信息情报搜集的主要内容 （二）有关谈判对手的情报 1、资信情况 2、对手的合作欲望情况 3、对手的谈判人员情报 * 一、信息情报搜集的主要内容 （三）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等等。 * 一、信息情报搜集的主要内容 （四）己方的情况 本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。 * 二、信息情报搜集的方法和途径 1、直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。 * 2、通过各种信息载体搜集公开情报。 * 3、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。 * 4、通过专业组织和研究机构获取调查