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服装店怎 么做大单(看对人、拿对货).doc
大单必备技术:看对人、拿对货
由此及彼,在服装的销售过程中,不同的客人穿不同的服装,表现出来的气质有很大差异。由此,可以发现每个人的特质决定了他(她)适合穿什么样的服装;如果顾客能在一个店铺找到适合自己的服装,或者知道如何穿对服装,那么,视顾客为上帝的导购们能否具备这样的能力呢?导购们是否也在穿着错误的服装做销售呢?不能为顾客解决根本问题,只是卖件衣服,挣点小钱而已,如果没有认知上的根本改变,想保持业绩长红恐怕很难。所以,帮助顾客找到适合的服装,满足顾客买对衣服、穿对衣服、提升气质的需求,是导购们务必要掌握的一门学问。
以图为例:
第一组:
图中同一个人,由于装扮色不同,导致形象塑造表现出的较大差异:左图中人物穿了灰色的衣服,肤色显得苍白,没有精神,这是用色错误的表现;右图中人物穿了非常鲜艳的宝石蓝色,看上去年青、有活力、非常通透。
第二组:
左图中人物微黄的脸色与紫色的围巾的对比,人物肤色显得生硬、暗沉、不和谐,是错误用色导致的;右图中的人物显得有朝气、轻盈、很柔和,显然用色是正确的。
由此可见穿对色彩是有一定技巧的,看看下面这组图中的服装的颜色,看看什么类型的顾客能驾驭呢?
第三组:
很明显,如果具有清晰和较大的五官,肤色微黄,就可以驾驭这类颜色了。否则,穿了这种颜色会显得脸色非常暗淡,没有精神。
以上的案例说明:穿对服装是需要专业来支撑的,从专业的角度而言,有三条通道可以帮助导购们实现为顾客倾力打造价值百万的着装。
第一通道:穿对色彩
1、看头发:头发少,穿浅色;头发多,穿深色。(如下图所示:)
左边图中人物的头发少,穿浅色会漂亮一些;右边图中人物头发多,穿深色会漂亮一些。
她们对应的色彩如下图所示:
对应的服装色彩:
左图服装为浅色,右图服装为深色。
利用这个小技巧判断下,你的顾客是更适合浅色,还是深色呢?在下图中找到适合的色颜色吧。
从图中查找,头发少的,适合的颜色为浅色,在横线的上面;头发多的,适合的颜色为深色,在横线的下面。
2、看五官:五官大,穿艳色;五官小,穿浊色。(如下图所示)
左图人物五官偏大,应穿艳色(鲜艳、纯度高称为艳色);右图人物五官偏小,应穿浊色(加入其它颜色称为浊色)。
她们对应的色彩:
对应的服装的色彩:
左图服装为艳色,右图服装为浊色。
利用这个小技巧判断下,你的顾客是更适合浅色,还是深色呢?在下图中找到适合的色颜色吧。
从图中查找,五官偏大者,应穿艳色,即竖线右边的色彩;五官偏小者,应穿浊色,即竖线左边的色彩。
3、看肤色:白、红,穿粉兰紫;黄,穿黄绿橙色。(如下图所示)
左图人物肤色偏白、白里透红,穿粉、蓝、紫、灰色类的颜色比较合适(简称冷色);右图人物的肤色发黄,穿黄、绿、橙、咖色类的颜色比较合适(简称暖色)。
他们对应的色彩:
对应的服装的色彩:
左图服装为冷色,右图服装为暖色。
利用这个小技巧判断下,你的顾客是更适合冷色,还是暖色呢?在下图中找到适合的色颜色吧。
从图中查找,肤色白、白里透红,穿冷色,即横线下面的色彩;肤色黄,穿暖色,即横线上面的色彩。
第二通道:穿对风格
对比以上两张图,同一个人,穿着不同风格的服装,但给人的感觉明显不同。很显然左边这张图中显得人物气质非常干练、前卫;右边这张图中,人物原有的气质则完全没有展现出来。
可见,不同的人,所驾驭的风格也是不同的,同样也是需要技术支撑的。
看五官:五官偏大,穿夸张的;五官偏小,穿内敛的。(如图中所示)
左图人物五官偏大,穿夸张、个性、大气的服装更显气质;右图人物五官小,穿清新,可爱的服装更显气质。
举例说明:
相对应的服装风格如图所示:
2、看三庭:三庭五眼标准,应穿简约型服饰;五庭不眼不标准,应穿个性类服饰。
如图中所示:
三庭: 左图中从上发迹线到下巴分为三段,由上而下分别为上庭、中庭、下庭。
五眼:右图中从左耳到右耳分为五段;由左到右为五只眼睛的距离。
五庭五眼比例相等(称之为静),穿简约的服装漂亮;如果比例不相等(称之为动),穿有装饰的服装漂亮;
举例说明:
3、看轮廓:轮廓直,应穿偏硬朗型的服装;轮廓曲,应穿偏柔和型的服装。
左图边人物轮廓为直线,线条感比较明显,且有阳刚之气;右边人物轮廓为曲线,线条为弧线,比较圆润。
举例说明:
第三通道:穿对体型(四字定体型:扬长避短)
1、看脖子:粗短,应穿大领型服装;长细:应穿高领型服装。
举例说明:
2、看肩宽:肩宽,不适合穿泡泡袖和露臂装;肩窄,不适合穿削肩和插肩衣服。
举例说明:
图中右边为正确的穿法;
3、看腰部:腰粗,不适合穿有腰部有装饰的服装。
举例说明:
图中左边人物为错误着装,右边人物为正确着装,着装效果对比十分明显。
4、看胯部:宽(梨型),穿“下放”服装;窄(苹果型),穿“下收”服装;
5、看比例:上身长,尽量不穿低腰服装;下身长,尽量不穿高腰服装。
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