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多种开盘销售方式比较表 销售 方式 基本作法 储备方式 适用条件 注意事项 摇号 选房 开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。 不排序认筹 比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5 避免过多客户不到场而出现冷场的局面； 注意整个操作的公正性与透明度。 分组 摇号 选房 将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。 不排序认筹 适宜客户诚意度非常高； 供应需求数量都很大。 注意整个操作过程的公正性与透明度； 要清楚告知客户选房的具体流程。 排队 （按到场顺序选房） 预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。 不排序认筹 忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙； 客户心理不抵触此类方式； 由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用. 对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到； 注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。 按认筹顺序选房 在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。 排序不选房认筹 客户比较理性； 认筹客户数量≤推盘数量. 注意通过房源推介鼓励后期客户交筹； 注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。 按筹码对应房号认购（一对一） 客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。 排序选房认筹 (一对一) 需求＜供应 高端市场较适合 与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化； 由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率； 开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。 按筹码对应房号认购（多对一） 开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。 排序选房认筹 (多对一) 客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流； 对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率； 需求＞供应 与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化； 由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率； 注意整个操作过程的公正性与透明度； 有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约 客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。 排序选房认筹 (松散) 需求≤供应 高端市场较适合 客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应1～3个意向单位； 尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间； 开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。 注： 在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房（多对一）的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象，从而影响现场客户的购房信心，一般会安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后，再按原定的销售方式进行选房。 附件7 开盘认购流程图（换筹摇号） 客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。 工作：换筹，收据后面背书 客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。 工作：换筹，收据后面背书 物料：公章、客户换筹登记表、选房抽签号 换筹区 换筹区 工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区 工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息 主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区 物料：摇号记录表、摇号箱、乒乓球、便笺、记录笔 摇号区 摇号区 摇号信息下传一个筹号限进两人 摇号信息下传 一个筹号限进两人 工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传工作：核对并签订认购书工作：计算房款，打印认购书工作：检验号码、控制放人节奏物料：电脑、打印机、纸张、销控表物料：收据本、pos机、点钞机、销控表物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区签约区收银区选房区等候区 工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传 工作：核对并签订认购书 工作：计算房款，打印认购书 工作：检验号码、控制放人节奏 物料：电脑、打印机、纸张、销控表 物料：收据本、pos机、点钞机、销控表 物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔 计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书 收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区 签约区 收银区 选房区 等候区 入口处检验认